#160 孫子の兵法で読む交渉学㉓「行軍篇」その3　窪田恭史

日本交渉協会常務理事の窪田氏をお迎えし、孫子の兵法で読む交渉学㉓「行軍篇」その3をお届けします。本エピソードでは、鳥の飛び立ちや草木のざわめきから敵情を見抜く知恵を応用し、0.5秒以下の無意識のサイン「微表情」から相手の感情を読み解くアプローチを解説。文化を超えて共通する7つの基本感情や、驚き・拒絶を意図的に演出する「フリンチ（ひるみ戦術）」への対処法、さらには表情を鵜呑みにせず「問いかけ」で真意を確かめる実践的な観察術を紐解きます。 

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

 ◎兆しから本質を見抜く「行軍篇」と非言語コミュニケーション

・『孫子の兵法』行軍篇に学ぶ、自然現象から未来の兆候を読み解く視点

・しぐさやジェスチャーの解釈における文化差・個人差の壁

・文化を超えて普遍性を持つとされる「7つの基本感情」とは

◎0.5秒以下の真実「微表情」と交渉の成果

・意識的に操作しにくい「微表情（マイクロ・エクスプレッション）」のメカニズム・相手の感情を読み取れる売り手ほど、より大きな価値を創出できる（エルフェンバインらの実験）

・怒りという感情が本来持っている「障害を取り除く」機能

◎「言葉」と「表情」の不一致に着目する

・価格提示の瞬間に浮かんだ「安堵・幸福の微表情」を見逃さない

・想定外の条件に出た「驚き」は、関心の所在を突き止めるサイン

・演技で作られた反応を見抜く：「フリンチ（ひるみ戦術）」への対抗策

◎「決めつけ」を避け、仮説を質問で確かめる技術

・熟考しているだけの「眉間のシワ」を、怒りと誤解してしまう罠

・表情だけで判断せず、状況・発言とのズレから仮説を立てる

・「何か気になる点はございますか？」――相手の真意に寄り添う問いかけの力

次回からは、戦場の地形を6つに分類して勝機とリーダーシップを論じる「地形篇」へ進みます。 

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。