#149　プレゼンで解決！「準備」のフレームワーク  　加藤有祐

今回は、日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、交渉やプレゼンテーションの成否を決定づける「準備のフレームワーク」をテーマにお届けします。「現場に行けばなんとかなる」と丸腰で臨んで返り討ちにあった経験は誰にでもあるもの。「交渉の8〜9割は準備で決まる」と言っても過言ではありません。本エピソードでは、陥りがちな「自分本位の準備」から脱却し、プレゼンを相手への「ギフト（贈り物）」と捉えるマインドセット、そして現場で即実践できる「4つの準備リスト」について詳しく解説します。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎勝敗はテーブルにつく前に決まっている

・名プレゼンターほど本番の何倍もの時間を準備に費やす

・「準備の差」が本番での心の余裕と信頼を生み出す

・「自分視点の準備」から脱却し、相手目線で準備を進める

◎プレゼン・交渉は相手への「ギフト（贈り物）」というスタンス

・オーディエンス・アナリシス（聴衆分析）

　相手の知識量、データ派かストーリー派か、何を期待しているのかを事前に徹底分析する。

・相手への敬意がギブの姿勢を生む

　相手の貴重な時間をいただいているという意識が、相手視点に立った質の高い準備へと繋がる。

◎現場で使える「4つの準備リスト」

①ゴール（Goal）

自分たちの目標だけでなく「相手が今回何を得たいのか」というゴールを明確にする。

②ニーズ（Needs）

相手が具体的に何を、どれくらい、どんな優先順位で求めているかを整理する。

③提供できる価値（Value）

自分の裁量や知識はもちろん、チームや組織全体で「相手の課題にどう貢献（ギブ）できるか」を幅広く洗い出す。④BATNA（ベストな代替案）

交渉が不成立だった場合の次の一手や具体的な条件の幅（妥協点）を決めておき、本番での動揺を防ぐ。

◎目の前の相手だけでなく「背後のステークホルダー」を意識する

・担当者の後ろにいる上司や組織のニーズまで想像を巡らせることで、より深い信頼関係と提案の幅が広がる。

次回は、交渉現場で絶大な効果を発揮する「沈黙の技術」をお届けします。

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