#146 現状打破の交渉学①「弱者のための交渉 前編」　安藤雅旺

日本交渉協会代表理事の安藤による「現状打破の交渉学」（全3回）がスタート。第1回は「弱者のための交渉」前編をお届けします。

今回はハーバードのマイケル・ワトキンス著『ビジネス交渉術』（原題：Breakthrough Business Negotiation）より、資金や資源に乏しい「弱者（ネズミ）」が、大企業などの「強者（象）」とどのように交渉し渡り合うべきかを解説します。巨大企業との交渉に失敗して破産へと追い込まれた「GOコンピュータ社」の実例から、弱者が陥りがちな罠と生き残るための鉄則を紐解きます。

【TODAY’S TOPICS】

◎『ビジネス交渉術』が教える「象と踊る」交渉構造

・『ブレイクスルー・ビジネス・ネゴシエーション』（マイケル・ワトキンス著）※藤田忠氏が監訳した名著

・資源や代替案（BATNA）を持たない「弱者」が、「強者」とビジネスをする難しさ

◎GOコンピュータ社の事例から学ぶ教訓

・ペン入力PCを開発した新鋭ベンチャーに訪れた大口案件（大手保険会社）のチャンス

・大企業IBMとの提携交渉に潜んでいた罠：技術資源として見なされ、潜在的ライバルとして疲弊させられた末の破産

・失敗の要因：相手選びの誤り、代替案（BATNA）の欠如、そしてイチかバチかの交渉に陥ったこと

◎弱者が「強者」と対等に渡り合うための交渉戦略

・オール・オア・ナッシングの交渉は絶対に避ける

・単一の大手企業に依存・集中せず、複数のパートナーと提携しリスクを分散する

・相手に独占的な支配権を与えず、揺さぶりや無理難題に負けない状況を作り出す

------

お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠⁠⁠交渉アナリスト⁠⁠⁠』のサイトをご覧ください。