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Command of the Message erklärt: So führst du Kundengespräche im Software Sales, die Value statt Features verkaufen — und Einwände wie „kein Budget“, „keine Zeit“ oder „keine Priorität“ gar nicht erst entstehen lassen.
In dieser Episode zerlegt Jiri Siklar das Framework von Force Management in sechs Schritte und spielt es an einem kompletten Praxisbeispiel mit einem VP Sales durch.
Command of the Message ist IP von Force Management, und diese Folge stellt lediglich meine persönliche Erfahrung mit dem Framework dar.
► So kann ich dir im Sales helfen:
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Timestamps:
(3:45) Vom Top Seller zum PIP bei MongoDB
(5:55) Warum Seller wie alle anderen Anbieter klingen
(8:05) Arzt vs. Pharmavertreter: Value Selling erklärt
(10:40) Command of the Message im Kern: Audible Ready
(12:00) Before Scenario und Negative Consequences
(13:55) After Scenario, Business Outcomes und Metrics
(16:35) Praxisbeispiel: Pain quantifizieren mit dem VP Sales
(20:10) Required Capabilities und Metrics im Beispiel
(24:20) Das Mantra: Talk-Track in der Sprache des Kunden
(26:20) 3 Fehler bei Command of the Message
(27:15) Command of the Message als Mindset
Infos:
jiri@softwaresalesformula.com https://www.softwaresalesformula.com https://www.sales.gym.io
