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Champion, Discovery und Pipeline im Software Sales: Warum die meisten B2B-Deals nicht am Pitch scheitern, sondern an oberflächlicher Discovery, falschen Champions und fehlendem Outbound. Darius Lohmann, ehemaliger Account Executive bei JobTeaser, HubSpot und Cognism und 2025 Nummer-eins-Seller in DACH, zeigt, wie du Pain Level bis zum Business Impact runterfragst und nach der Demo die Kontrolle über den Entscheidungsprozess behältst.
► Darius auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/darius-lohmann/
So kann ich dir im Sales helfen:
Timestamps:
(0:00) Vom Cold-Call-Anfänger zum #1 Seller in DACH
(1:05) Erste Cold Calls: Ablehnung und Know your Numbers
(4:20) Happy Ears: Wenn dein Champion kein Champion ist
(8:30) Pain Level: Discovery-Fragen aus dem Cognism-Training
(13:45) Oberflächliche Discovery: Angst oder fehlende Methodik?
(18:40) Kundenzentriert heißt nicht nett: Seller auf Augenhöhe
(22:20) Sales as a Service: Darius als externer Account (Executive
(26:00) Warum AEs keine Cold Calls mehr machen
(34:30) Einwand „Haben wir schon": Die 1-bis-10-Frage
(39:15) Ghosting vermeiden: Momentum bis zur Unterschrift
(42:45) Deal-Map nach der Demo: Kontrolle behalten
(46:50) Es gibt keinen Deal ohne …
Infos:
