Preise erhöhen – 3 Sätze, die Kunden überzeugen #970

Preise erhöhen Shownotes

Preise erhöhen gehört zu den Aufgaben, die fast jeder Unternehmer vor sich herschiebt. Die Angst ist immer dieselbe: Kunden springen ab, werden sauer oder halten Dich für gierig. Also bleibt der Preis, wo er ist, während Miete, Software und Löhne Jahr für Jahr steigen.

In Folge 970 von TomsTalkTime.com – DER Erfolgspodcast bekommst Du drei Sätze, die Du wörtlich übernehmen kannst. Damit geht Deine nächste Preiserhöhung ruhig über die Bühne, und Deine Kunden bleiben trotzdem.

Es geht dabei nicht um Tricks. Es geht um Haltung, um die richtige Reihenfolge und um den passenden Kanal. Wer weiß, wen er anruft, wem er schreibt und was er sagt, verliert die Angst vor dem Gespräch.

Und ja, Preise erhöhen ist auch eine Frage des Respekts vor der eigenen Arbeit. Wer jedes Jahr besser wird, aber nie mehr verlangt, sagt seinen Kunden im Grunde, dass die eigene Leistung stehen geblieben ist. Genau dieses Signal willst Du nicht senden.

Zusammenfassung und Stichpunkte

• Ankündigen statt fragen: „Ich wollte fragen, ob …" macht aus einer Entscheidung eine Verhandlung. „Ab dem 1. Januar liegt der Preis bei …" ist eine Information.
• Sechs bis acht Wochen Vorlauf: Deine Kunden brauchen Zeit, um sich einzustellen. Eine kurzfristige Erhöhung wirkt wie ein Überfall.
• Die Pause aushalten: Wer nach der Zahl zuerst redet, verhandelt gegen sich selbst.
• Leistung statt Kosten: Deine gestiegenen Kosten interessieren Deinen Kunden nicht. Sein Ergebnis der letzten zwölf Monate schon.
• Eine spürbare Kleinigkeit obendrauf: Ein monatlicher Report oder ein fester Ansprechpartner verändert, wie sich der neue Preis anfühlt.
• Die Bestandskundenfalle: Wer seit fünf Jahren denselben Preis zahlt, bekommt bei rund 20 Prozent Teuerung fast jeden fünften Arbeitstag geschenkt.
• Erst anrufen, dann schreiben: Langjährige Kunden hören es persönlich am Telefon. Alle anderen bekommen Mail oder Brief, und wer angerufen wurde, bekommt die Mail als Bestätigung.
• Die Rechnung, die beruhigt: 100 Kunden zu 1.000 Euro, plus 15 Prozent, minus zehn Kunden ergibt 103.500 Euro Umsatz bei weniger Arbeit.

Die Grundlage dafür, wie man ohne Druck verkauft, findest Du in Folge 968 über Kunden gewinnen. Diese Folge baut direkt darauf auf. Dort ging es um den Weg zum Kunden, heute geht es darum, was er Dir in Zukunft zahlt.

Shownotes und Episodendetails

Warum so viele Unternehmer ihre Preise nicht anfassen.

Die Zurückhaltung hat selten etwas mit dem Markt zu tun. Sie hat mit dem eigenen Kopf zu tun. Viele haben das Gefühl, sie müssten sich für einen höheren Preis rechtfertigen.

Das Ergebnis ist eine Preisliste, die fünf Jahre alt ist, während alles drumherum teurer wird. Jedes Jahr ohne Anpassung kostet echtes Geld, auch wenn es nirgends als Verlust auftaucht.

Satz eins: die Ankündigung.

„Ab dem 1. Januar liegt der Preis für Deine Betreuung bei 1.150 Euro im Monat." Mehr braucht es nicht. Kein Entschuldigen, keine drei Absätze Vorgeschichte. Je mehr Du erklärst, desto mehr klingt es nach schlechtem Gewissen.

Im Gespräch kommt danach die Pause. Sie fühlt sich lang an. Halte sie trotzdem aus. Wie Sprache im Gespräch Druck erzeugt oder abbaut, hörst Du auch in Folge 963 über schwarze Rhetorik.

Satz zwei: das Ergebnis des Kunden.

Wer Preise erhöhen will und dabei mit Strom, Löhnen und Software argumentiert, löst beim Kunden sofort den Sparreflex aus. Er hat ja genau die gleichen Probleme.

Besser ist der Blick zurück. Was hast Du in den letzten zwölf Monaten für ihn erreicht? Wie viele Anfragen, wie viel gesparte Zeit, welches Problem ist weg?

Daraus wird Satz zwei: „In den letzten zwölf Monaten haben wir für Dich 40 neue Kundenanfragen geholt, und ab Januar bekommst Du zusätzlich jeden Monat einen Report." Wie Verkaufen über den Wert für den Kunden funktioniert, zeigt auch das Interview mit Christine Schlonski in Folge 669 Heart Sells.

Satz drei: der persönliche Anruf.

Beim Preise erhöhen werden langjährige Kunden am häufigsten vergessen. Dabei sind sie oft die angenehmsten. Und sie zahlen oft seit Jahren denselben Preis. Dirk Kreuter sagt sinngemäß, wer seine Preise zwei Jahre nicht anpasst, gibt seinem Kunden einen zinslosen Kredit.

Diese Kunden rufst Du an, bevor die Mail rausgeht. Der Einstieg lautet: „Du bist seit Jahren dabei, und deshalb sage ich es Dir zuerst und persönlich, bevor alle anderen die Mail bekommen." Danach folgen Satz eins und Satz zwei.

Und wenn doch jemand geht?

Dann rechne nach. Bei 100 Kunden zu je 1.000 Euro, 15 Prozent Erhöhung und zehn Kündigungen bleiben 90 Kunden zu 1.150 Euro. Das sind 103.500 Euro statt 100.000 Euro, und das mit weniger Arbeit.

Welche Fehler Unternehmer sonst noch teuer zu stehen kommen, findest Du in Folge 959 über die teuersten Unternehmer-Fehler.

Dein nächster Schritt.

Leg heute ein Datum fest, schreib Deine drei Sätze auf und markiere die Kunden, die einen Anruf verdienen. Preise erhöhen wird deutlich leichter, wenn es ein fester Termin im Jahr ist und keine Entscheidung, die Du jedes Mal neu treffen musst.

Passende Episoden zum Nachhören:

• #968 – Kunden gewinnen – so verkaufst Du ohne Druck
• #669 – Heart Sells – verkaufen mit Herz, mit Christine Schlonski
• #963 – Schwarze Rhetorik – Manipulation sofort durchschauen
• #959 – Unternehmer-Fehler – die 5 teuersten aus 950 Folgen

Wann hast Du zuletzt Deine Preise erhöht? Schreib es mir gerne, ich freue mich auf Dein Feedback.

Und denk immer daran: Wer will, findet Wege. Wer nicht will, findet Gründe.

Tschüss, mach's gut. Dein Tom.