Der er flere bogstaver i LEDELSE end i SALG.
Alligevel bliver den dygtigste sælger ofte udnævnt til salgsleder.
Ny titel. Højere løn. Større ansvar.
Og ofte meget lidt træning i selve ledelsesopgaven.
I denne episode taler Tony Evald Clausen med ledelsesrådgiver, forfatter og erhvervscoach Lise Terp om modig ledelse, salg og salgsledelse.
Lise har arbejdet med ledelse siden 1998 og hjælper ledere med at få ledelse til at fungere i virkeligheden. Hun er blandt andet forfatter til bøgerne Spind guld på konflikthåndtering og Spind guld på modig ledelse.
Ledelse handler om at skabe retning og et trygt rum, hvor andre får mulighed for at tænke, udvikle sig og tage ansvar.
Det kræver en leder, som tør:
- Stå ved sig selv og sine værdier
- Tage de svære og upopulære beslutninger
- Lytte mere, end vedkommende taler
- Stille spørgsmål uden allerede at have svaret
- Se bag om salgstallene
- Give plads til både introverte og ekstroverte
- Prioritere ledelse som en reel arbejdsopgave
Der er flere bogstaver i ledelse end i salg
En stærk salgsleder skal først og fremmest være leder.
Salgslederens opgave er mindre at vise, hvor dygtig lederen selv er, og mere at skabe rammerne for, at sælgerne kan lykkes.
Ledelse tager tid. Den kan aldrig klares som en sideopgave mellem egne kundemøder, rapporter og drift.
Ledelse er et fag. Et håndværk. Og håndværket skal læres, trænes og udvikles.
Det vigtigste ledelsesrum
Lise peger på en-til-en-samtalen som salgslederens vigtigste ledelsesrum.
Det er her, relationen bygges. Det er her, trygheden skabes. Og det er her, sælgeren får mulighed for at tale åbent om kunder, opgaver, resultater, motivation og trivsel.
En-til-en-samtaler skal foregå regelmæssigt og med reel opmærksomhed.
De hører derfor aldrig hjemme som en hurtig telefonsamtale, mens lederen kører bil.
Trivsel og performance hænger sammen
Lederens egen balance er fundamentet for hele teamets balance.
En leder ude af balance skaber let uforudsigelighed, skiftende udmeldinger og utryghed omkring sig.
Derfor skal lederen tage ansvar for sin egen trivsel, energi og tilstedeværelse.
I en-til-en-samtalerne skal der samtidig være plads til både opgaver og mennesket bag opgaverne.
Lise præsenterer sit Balanceometer, som hjælper lederen med at spørge ind til:
- Hvordan medarbejderen trives
- Hvordan medarbejderen oplever sine opgaver
- Hvor presset befinder sig
- Hvilken støtte medarbejderen har brug for
Introverte skal have tænketid
De mest talende deltagere får ofte størst indflydelse på et møde.
Det betyder sjældent, at de har de bedste idéer.
Lise anbefaler en enkel mødestruktur:
- Præsenter spørgsmålet eller problemet
- Giv alle nogle minutters tænketid
- Tag en runde, hvor alle bidrager
- Lyt til idéerne uden diskussion
- Vurder først løsningerne bagefter
Tænketid giver introverte mulighed for at formulere deres perspektiv og hjælper samtidig de ekstroverte med at tænke, før de taler.
Resultatet er ofte hurtigere møder og bedre beslutninger.
Tre gennemgående drivere
1. Tryghed
Medarbejderen skal turde fortælle om fejl, tvivl, udfordringer og problemer, mens de stadig kan løses.
2. Tydelighed
Klare rammer og tydelige beslutninger skaber mere tryghed end lange og uklare processer.
3. Ejerskab
Sælgeren skal selv formulere sin plan. Lederens opgave er at støtte sælgeren i at gennemføre den.
Spørgsmål, du kan bruge ordret
- Hvad har været nemt, og hvad gjorde det nemt?
- Hvad har været svært?
- Hvad forudser du kan blive svært?
- Hvad har du selv tænkt at gøre?
- Hvad er din bedste idé?
- Hvad har du brug for fra mig?
- Hvad er det bedste, jeg kan gøre for dig lige nu?
Tonys Best Practice:
Hold op med at lave planerne for dine sælgere.
Lær sælgerne at udarbejde deres egne planer for de mål, I har opstillet sammen. Bed dem præsentere planen og fortælle, hvordan du som leder kan hjælpe dem med at gennemføre den.
Sælgeren ejer planen. Lederen hjælper planen i mål.
Lises Best Practice:
Tag hånd om din egen trivsel som leder.
Skab derefter faste, nærværende en-til-en-samtaler med en dagsorden, der sikrer samtale om både trivsel, opgaver, performance, ansvar og støtte.
Start her
- Skab plads i kalenderen til din egen refleksion
- Planlæg faste en-til-en-samtaler
- Brug de første minutter på mennesket
- Stil ét spørgsmål, du normalt aldrig stiller
- Spørg: Hvad har du brug for fra mig?
Overvej samtidig, hvor meget af din kalender du fylder.
En fuldt booket kalender efterlader ingen plads til ledelse, refleksion, uforudsete situationer eller medarbejdere, der har brug for dig.
Famous last words
Ledelsesforståelse kræver selvforståelse og menneskeforståelse.
Vært og gæst
Vært:
Tony Evald Clausen
SalgsPiloterne
Gæst:
Lise Terp
Ledelsesrådgiver, forfatter og erhvervscoach
Links
Hjælp podcasten videre!
Abonnér, like, kommentér, del og skriv gerne en anmeldelse.
Det hjælper algoritmerne med at vise podcasten til flere mennesker med interesse for salg, ledelse og selvindsigt.
Vi ses ude i salgets virkelighed.
Tony
00:00:00 – Intro: Modig ledelse og salgsledelse
00:01:00 – Velkommen til Lise Terp
00:02:30 – Sammenhængen mellem ledelse og købsledelse
00:03:21 – Købsledelse som den ypperste form for salg
00:04:20 – Bogen Spind guld på modig ledelse
00:06:24 – Ledelse, medarbejdere og magtbalancen
00:08:42 – Ledelse er et håndværk
00:14:10 – Ingeniøren, intuitionen og det spirituelle
00:19:06 – Hvad er ledelse?
00:24:08 – Talepligt, lyttepligt og plads til introverte
00:33:45 – Hvad er særligt ved ledelse af sælgere?
00:40:02 – En-til-en-samtalen som det vigtigste ledelsesrum
00:42:56 – Balanceometeret: Trivsel og opgaver
00:48:01 – Hvad er modig ledelse?
00:50:05 – Best Practice
00:50:34 – Sælgeren skal selv lave planen
00:56:29 – Hvor skal lederen begynde?
00:58:20 – Fyld højst 60 procent af kalenderen
01:00:08 – Famous last words
01:00:37 – Opsamling og afslutning
01:01:30 – Links og kontaktoplysninger
