Du leder beslutningsprocessen. Kunden ejer beslutningen.

Købsledelse er langt mere end spørgeteknik. Det er en metode og en filosofi, hvor sælgeren leder beslutningsprocessen, mens kunden ejer valget.

I denne femte og foreløbig sidste del af serien får du de fem centrale spørgsmål, Købslederens ti love og Best Practice: Start med prisen.

Købsledelse handler aldrig om at få kunden til at købe.

Købsledelse handler om at hjælpe kunden til at træffe en klar, oplyst og holdbar beslutning – hen imod eller væk fra en forandring, et produkt eller en leverandør.

Sælgeren leder processen. Kunden ejer beslutningen.

I denne femte og foreløbig sidste del af serien "Fra traditionelt salg til købsledelse" går Tony Evald Clausen ind i filosofien, psykologien og metoden bag købsledelse.

KØBSLEDELSE I TRE LINJER

Købsledelse er at hjælpe kunden til at træffe en klar, oplyst og holdbar beslutning.

Sælgeren leder beslutningsprocessen frem for at presse kunden mod et bestemt resultat.

Først hjælper du kunden til en generel beslutning om forandring. Derefter undersøger I, om dit produkt er den rette specifikke løsning.

I EPISODEN FÅR DU INDSIGT I:

• Hvorfor købsledelse er en filosofi og en metode – frem for ren spørgeteknik
• Hvorfor kunden hellere vil købe end blive solgt til
• Hvorfor kunden er ekspert i sin egen forretning
• Hvorfor sælgeren skal være ekspert i beslutningsprocessen
• Hvorfor traditionelt salg kan fejle, selv efter ordren er underskrevet
• Hvorfor dygtige og erfarne kunder kan have svært ved nye beslutninger
• Hvordan drift og gentagelse fastholder status quo
• Hvorfor sælgerens ego kan blokere for kundens klarhed
• Hvordan du bruger stilhed, åbne spørgsmål og ægte nysgerrighed
• Forskellen på facilitering, påvirkning og negativ manipulation
• Hvorfor købsledelse kan føles langsommere og samlet set gøre processen hurtigere
• Hvordan du begynder at bruge købsledelse allerede i morgen

DEN STØRSTE MISFORSTÅELSE

Mange tror, at købsledelse alene handler om fem spørgsmål:

  1. Hvorfor?

  2. Hvad gør I nu?

  3. Hvad er godt ved det, I gør nu?

  4. Hvad kunne være bedre?

  5. Skulle I vælge noget andet, hvad skulle det så være?

Spørgsmålene er værktøjer.

Formålet er at hjælpe kunden til at høre den mest overbevisende stemme, kunden overhovedet kan høre:

Kundens egen.

DE FEM CENTRALE SPØRGSMÅL I KØBSLEDELSE

  1. Hvorfor ønsker kunden at undersøge en ny løsning?

  2. Hvilke beslutninger skal kunden reelt træffe?

  3. Hvilke resultater ønsker kunden og de forskellige dele af kundens organisation at opnå?

  4. Hvilke mennesker, ressourcer og risici indgår i beslutningen?

  5. Hvad har kunden brug for for at kunne tage en beslutning hen imod eller væk fra en forandring eller et produkt?

KØBSLEDERENS LOVE

  1. Loven om beslutningen
    Din succes er en beslutning. "Ja" og "nej" er begge en sejr. "Måske" er det eneste nederlag.

  2. Loven om ejerskab
    Beslutningen tilhører altid kunden. Du leder processen. Kunden ejer valget.

  3. Loven om overbevisning
    Du skal aldrig overbevise. Du skal finde kundens egen overbevisning og bruge kundens egne ord.

  4. Loven om rækkefølgen
    Først beslutningen om forandring. Derefter budget, møde og tilbud. Stil spørgsmål, før du giver svar. Giv svar, før du præsenterer.

  5. Loven om det afklarede svar
    Når du jagter "nej", får du hurtigere afklaring. Kunden skal argumentere for og eje sin beslutning.

  6. Loven om de tre årsager til køb
    Kunden køber for at fastholde den nuværende tilstand, opnå en stærk forbedring eller fjerne et problem.

  7. Loven om de fem præmisser
    Kunden skal have overblik, have taget beslutningen, have kulturbærerne med, have de nødvendige ressourcer og opleve intet eller lille potentielt tab.

  8. Loven om grænsen
    Facilitering åbner kundens tænkning. Manipulation lukker den. Kunden skal frit kunne vælge, om de vil købe, hvad de vil købe, og hvem de vil købe af.

  9. Loven om købslederen
    Din ro er dit vigtigste værktøj. Nysgerrighed før dagsorden. Stilhed efter spørgsmål. Ro i maven – også når svaret bliver "nej".

  10. Loven om tøven
    "Vi skal lige tænke over det" er et skjult "nej", medmindre I aftaler præcist, hvornår og hvordan dialogen fortsætter.

BEST PRACTICE: START MED PRISEN

Når konceptet og løsningen er afklaret, så sig totalprisen først.

Kunden sidder ofte allerede og tænker:

"Hvad koster det?"

Når prisen kommer frem, kan kunden begynde at vurdere værdien, investeringen, budgettet og det potentielle tab.

Fremgangsmåden er:

  1. Bliv enige om konceptet.

  2. Sig totalprisen.

  3. Lad kunden reagere.

  4. Forklar, hvad kunden får for investeringen.

  5. Afklar forskellen mellem pris og budget.

Prisen er en central del af kundens beslutning. Derfor skal den frem i lyset.

KAPITLER

00:00 – Introduktion
00:51 – Fra traditionelt salg til købsledelse
02:12 – Filosofien bag købsledelse
04:55 – Købsledelse kogt ned til tre linjer
06:33 – Den største misforståelse
07:51 – Hvorfor traditionelt salg kan fejle efter ordren
10:14 – Hvorfor erfarne kunder tøver ved nye beslutninger
12:20 – Anledning, resultat og den reelle beslutning
16:44 – Sælgerens rolle som købsleder
19:19 – Det sværeste for sælgeren at aflære
21:32 – Facilitering, påvirkning og manipulation
24:56 – Gør købsledelse processen langsommere?
26:48 – Sådan starter du allerede i morgen
30:15 – De fem centrale spørgsmål
32:06 – Købslederens ti love
36:58 – Best Practice: Start med prisen
39:49 – Afrunding

VÆRT

Tony Evald Clausen
Salgspilot, underviser og foredragsholder
SalgsPiloterne

Links

Købsledelsens faciliterende spørgmål:
https://salgspiloterne.dk/tools/faciliterende-spoergsmaal/ 

Købslederens love:
https://salgspiloterne.dk/tools/koebslederens-love/ 

Centrale spørgsmål i din Købsledelse:
https://salgspiloterne.dk/tools/centrale-spoersmaal-i-koebsledelse/ 

De fem spørgsmål i købsledelse:
https://salgspiloterne.dk/videos/fem-spoergsmaal-kunden-afdaekker-sit-behov/

Alle SalgsPiloternes podcasts:
https://salgspiloterne.dk/podcasts/

BØGER & FAGLIGE REFERENCER

Sharon Drew Morgen
Dirty Little Secrets: Why Buyers Can't Buy and Sellers Can't Sell and What You Can Do About It
https://buyingfacilitation.com/blog/dirty-little-secrets-why-buyers-cant-buy-and-sellers-cant-sell-and-what-you-can-do-about-it/

Buying Facilitation®:
https://www.buyingfacilitation.com/

 

Daniel Kahneman og Prospect Theory – Nobel Prize:
 https://www.nobelprize.org/prizes/economic-sciences/2002/kahneman/facts/

At tænke – hurtigt og langsomt
https://www.saxo.com/dk/at-taenke-hurtigt-og-langsomt_daniel-kahneman_haeftet_9788711533284

 

Dan Ariely:
https://danariely.com/

Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions
https://predictablyirrational.com/

 

Robert B. Cialdini
Influence: The Psychology of Persuasion
https://www.influenceatwork.com/store-new/

SE HELE SERIEN: FRA TRADITIONELT SALG TIL KØBSLEDELSE

Del 1 – Hvornår kunden er klar til at købe:
https://salgspiloterne.dk/podcasts/koebsledelse-del1/

Del 2 – Hvorfor kunder køber:
https://salgspiloterne.dk/podcasts/koebsledelse-del2/

Del 3 – Fra overtalelse til at facilitere et valg:
https://salgspiloterne.dk/podcasts/fra-overtalelse-til-at-facilitere-et-valg/

Del 4 – Jagt nej:
https://salgspiloterne.dk/podcasts/hvorfor-du-skal-jagte-nej/ 

KONTAKT

Tony Evald Clausen
Mail: tony@salgspiloterne.dk
Mobil: 20 16 62 50
SalgsPiloterne: https://salgspiloterne.dk

Har episoden givet dig nye tanker om salg og kundens beslutning?

Abonnér, del episoden eller skriv en anmeldelse. Det hjælper algoritmerne med at finde andre mennesker, der interesserer sig for salg, beslutninger og menneskelig adfærd.

Rss Apple Podcaster
Podden och tillhörande omslagsbild på den här sidan tillhör Tony Evald Clausen. Innehållet i podden är skapat av Tony Evald Clausen och inte av, eller tillsammans med, Poddtoppen.