„Das ist mir zu teuer.“ – Was wirklich hinter dem Preiseinwand steckt

„Das ist mir zu teuer.“

Wohl kaum ein Satz fällt in Verkaufsgesprächen so häufig – und löst bei Selbstständigen gleichzeitig so viel Unsicherheit aus.

Ist Dein Angebot tatsächlich zu teuer? Hat Dein Interessent den Wert noch nicht verstanden? Fehlt ihm schlicht das Geld? Oder steckt hinter dem vermeintlichen Preiseinwand eigentlich fehlendes Vertrauen oder ein zu großes wahrgenommenes Risiko?

In dieser Folge starten wir mit meiner neuen Serie rund um Einwände im Verkaufsgespräch. Dabei geht es ausdrücklich nicht darum, jedes Nein möglichst geschickt in ein Ja zu verwandeln. Wir wollen Einwände zunächst verstehen – und genau das gehört für mich zu ethisch sauberem Verkaufen. Du erfährst, warum „Das ist mir zu teuer“ ganz unterschiedliche Dinge bedeuten kann, wann Du Deinen Preis tatsächlich hinterfragen solltest und warum wiederkehrende Preiseinwände wertvolle Marktforschungsdaten sein können.

Außerdem sprechen wir darüber, warum hochpreisige Angebote einen echten Nutzwert brauchen, welche Rolle Vertrauen und wahrgenommenes Risiko spielen und weshalb selbst vermeintlich kundenfreundliche Lösungen wie sehr lange Ratenzahlungen problematisch werden können – beispielsweise, wenn sie Deine Kunden davon abhalten, später weitere Angebote bei Dir zu kaufen.

Denn ein Preiseinwand ist zunächst keine Aufforderung zum Gegenargument.