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In dieser Folge tauche ich mit Norbert Schuster ins Thema Account-based Marketing ein. Norbert erklärt, warum es nicht reicht, einfach drei Wunschkunden auf eine Liste zu schreiben – du brauchst echte Kriterien, warum genau diese Unternehmen zu dir passen. Wir sprechen über den Unterschied zwischen One-to-One und One-to-Few, und warum fast keiner seiner Kunden den One-to-One-Ansatz fährt, weil der Aufwand schlicht zu groß ist, solange das Lead-Management nicht sauber läuft. Norbert zeigt, wie Intent-Data dabei hilft herauszufinden, welche Unternehmen sich bereits mit deinem Thema beschäftigen, und warum Account-based Marketing ohne Account-based Selling zum Scheitern verurteilt ist – da sind sie wieder, die beiden Königskinder. Besonders spannend: die Land-Expand-Explode-Strategie, also wie du erst in eine Sparte eines Konzerns reinkommst und dich dann Schritt für Schritt ausbreitest. Sein klarer Rat: Bevor du dich an ABM wagst, bring dein Lead-Management auf Vordermann – das ist der bessere erste Schritt für 2026. Der Amazon-Link zum Buch findest du in den Show Notes.
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