Podd #225 – New model selling

Anders Hermansson [00:00:05]:

Hej och välkomna till Sälj och marknadspodden från Business Reflex. Det här är faktiskt podcasten för dig som vill ha kunskap och inspiration kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business-to-business-köparen. Jag heter Anders Hermansson och du heter?

Lars Dahlberg [00:00:19]:

Lars Dahlberg. Tjena Anders, vi har ju kört en del poddar genom åren.

Anders Hermansson [00:00:23]:

Eller hur? Ytterligare en podd. Härligt att ha dig med. Du, vi ska ju snacka om sälj idag. Men vi tänkte, jag har funderat över det här lite grann, det är sälj och marknadspodden. Men om man nu skulle försöka hjälpa marknadsförare genom att prata om sälj, då tänker jag så här, men det är ju faktiskt, alla pratar om det här gapet mellan sälj och marknad, att man liksom, ingen förstår sig på och så där och då tänker jag ju mer man kan lära de här olika yrkesgrupperna om varann ju bättre måste det ju vara.

Lars Dahlberg [00:00:55]:

Ja, jag tycker det är en jätteintressant tanke med det här avsnittet att det kommer handla om Sälj, det senaste lite grann inom Sälj. Men jag tänker att vi förpackar det för marknadschefer eller marknadsförarna I det här avsnittet. Sälj snackar lite om det här och de läser lite de här böckerna och de upplever här lite I vardagen och så och känner nog igen sig en del av det här du jag kommer prata om I dag. Men se till liksom att marknaden verkligen fattar vad det är som händer inom sälj för det. Det är mycket och det är väldigt radikala grejer ändå som som händer här nu, liksom lite, och det finns ganska mycket konkreta fakta bakom de här trenderna. Och du är ju själva ju väldigt involverad I att uppleva det här med olika kunder och så här också. Så att så att Det är verkligen så att det har hänt något här nu.

Anders Hermansson [00:01:48]:

Jag tror också att ska man vara en riktigt bra marknadsförare, då ska man fatta sälj. Ja. Speciellt inom B2B som vi håller på och simmar runt I den namnen. Vi kommer

Lars Dahlberg [00:01:59]:

göra vårt bästa.

Anders Hermansson [00:02:00]:

Eller hur? Det gör vi alltid. Vi har alltid goda avsikter och gör vårt bästa. Sen får vi se hur relevant det blir I slutändan, men förhoppningsvis så. Hur ska vi inleda det här då? Vad är själva problemet?

Lars Dahlberg [00:02:12]:

Ja, vad är själva problemet? Vi babblar ju om det här, det är ju som om det har hänt någonting. Och då är det det att… Jag menar, sen köp… B2B-köparen blev typ, började bli jättedigital eller väldigt digital, enligt bevis I undersökningar 2013 någonstans där. Men det hade ju såklart hänt en hel del innan dess. Och sen så har det skrivits lite I böcker och det har gjorts en del undersökningar. Och så har det hänt saker I steg. Men nu har det hänt på relativt så där de senaste två åren, du vet, under efter pandemin, en hel del radikala saker.

Lars Dahlberg [00:02:47]:

Som det då finns lite fakta bakom. Men jag skulle säga så här att det som är på ett sätt ett nuläge fortfarande, trots att den här utvecklingen har pågått nu I så många år, I den här riktningen som det vi ska prata mer konkret om sedan undersökningarna visar. Så är det fortfarande så många som fortfarande är inne på det här med att snabbt försöka identifiera eller påstå problem, jobba jättemycket med att briljera med en lösning och skapar liksom någon sorts känsla om att det är lite brådis och löser det problemet. Om man ska förenkla det hela lite. Så du

Anders Hermansson [00:03:27]:

menar det är det när man säljer så är det det man försöker fixa?

Lars Dahlberg [00:03:30]:

Ja, så en del av problemet är det att sälja är fortfarande kvar väldigt mycket I ett relativt gammalt sätt att jobba, ett gammalt sätt att se på hur man ska ta hand om den här och få köparen att köpa.

Anders Hermansson [00:03:47]:

Okej, det är inget framgångsrikt sätt utifrån hur köparna vill ha det nu för tiden?

Lars Dahlberg [00:03:52]:

Nej, det är fortfarande, och det är väldigt många som inte tänker mer soft-skret än så, trots att det har hänt så mycket. Det ska jag säga, Det är en del av problemet. Den andra delen av problemet, den beskrivs framförallt väldigt tydligt I en bok som heter The Jolt Effect. Den är skriven av Matthew Dixon och Ted McKenna, jag glöttar lite på deras namn på boken. De här killarna var de första som gjorde större undersökningar på B2B-köpresor. De hade då ett undersökningsbolag som de jobbade på som heter CBE. Och sen blev det uppköpt.

Anders Hermansson [00:04:34]:

Corporate Executive Board.

Lars Dahlberg [00:04:36]:

Corporate Executive Board heter

Anders Hermansson [00:04:37]:

det, ja.

Lars Dahlberg [00:04:37]:

Just det. C-E-B var det.

Anders Hermansson [00:04:40]:

Just det.

Lars Dahlberg [00:04:42]:

Och de blev sen uppköpta av Gartner. Det har varit en lång historia runt det här men jag tror det är ganska viktigt för lyssnarna att hänga med här. Så de har skrivit böcker baserat på undersökningar tidigare som har varit ganska vällästa och välspridda och påverkat sälj väldigt mycket I hur de har tänkt genom åren. Och det är de som ligger också bakom den här Jolt-effekt.

Anders Hermansson [00:05:04]:

Och så

Lars Dahlberg [00:05:05]:

det är väldigt mycket fakta och research bakom det här och det tydliga faktan och researchen I den här Jolt-effekt-boken då som kom förra året handlar om, det är som två saker. Det ena kan man säga det är att om vi inte lyckas på ett tydligt sätt över förklara vad att lösa problemen kommer att innebära I konkreta värden för köparen I ett väldigt tidigt stadium I det som köpresan så är man liksom rökt. Det är mycket mer.

Anders Hermansson [00:05:38]:

Vad menar du med rökt? Rökt?

Lars Dahlberg [00:05:40]:

Det blir inget köp I alla fall, definitivt inte av dig om du inte lyckas liksom översätta problem till tydligt värde. Det har vi pratat så mycket om, värdebaserad försäljning

Anders Hermansson [00:05:53]:

och så vidare. Ja, det kan vi fatta.

Lars Dahlberg [00:05:55]:

Men det är väldigt tydligt att om man inte lyckas med det, då är det liksom, då går det inte alls bra. Men sen är det andra som är nästan mer revolutionerande skulle jag säga, det är att om man är duktig på att översätta problem till värde och att det verkligen finns ett stort värde I att ta ett beslut, så blir det inget beslut I alla fall. Det är den stora nyheten I den här boken och med den här undersökningsdata. Det som är grejen då är helt enkelt att det undersökningen visar är att många tycker att risken att ta ett beslut för att få någonting bättre är större än att leva kvar med något som inte är bra.

Anders Hermansson [00:06:36]:

Man vet vad man har, men man vet inte

Lars Dahlberg [00:06:37]:

riktigt vad man har. Det man har är inte bra, men man vill inte, man blir mycket mindre riskbenägen att ta ett beslut som skulle innebära någonting mycket bättre.

Anders Hermansson [00:06:47]:

Just det.

Lars Dahlberg [00:06:49]:

Än vad det var förr, helt enkelt.

Anders Hermansson [00:06:52]:

Ska det liksom vara tydligt att det är så här, det är otroligt mycket bättre? Eller hjälper inte det heller?

Lars Dahlberg [00:06:58]:

Ja, vi kommer komma in på lösningen sen lite mer när vi pratar, men det är I princip är det liksom att du måste förstå väldigt mycket mer tydligt vad vägen till att uppleva och få värdet är.

Anders Hermansson [00:07:14]:

Ja, jag fattar. Just det. För det är där I risk, den upplevda risken ligger. Hur ska det här gå till?

Lars Dahlberg [00:07:20]:

Bra, du fick en kondenserad svar på hur man ska tänka. Men det, om man sammanfattar det här så här långt då, så problem är att alldeles för många tänker fortfarande lite för oddsgorn när det gäller hur man säljer. Och det har hänt saker som innebär att vi måste ha ännu mycket mycket mer fokus på värde koppla ihop värde med problem som vi löser och framför allt då vi måste ha en väldigt stor respekt för det här med att det blir icke-beslut trots att det finns en jättefint ROI och jättefint värde och det känns helt naturligt att det här beslutet skulle tas så tas det inte I alla fall. Det måste vi ta på allvar. Vad gör vi av det?

Anders Hermansson [00:07:58]:

Just det. Ja, det är ju superfrustrerande. Det vet man ju själv när man tycker, men herregud, det här är ju uppenbart. Du förlorar pengar varenda sekund som du inte gör det här. Och ändå gör du det inte. Ja, det där är ju intressant psykologi.

Lars Dahlberg [00:08:11]:

Ja, och vad har hänt då, kopplat till det här köpabeteendet, om Man ska prata lite om det. Det är ju liksom generellt sett att köparna blir ännu, ännu mycket mer pålästa och smartare. Ännu mycket mer välinformerade. Ännu mycket mer otåliga. Det blir ännu fler som blir involverade I köpbeslut. Och det här var ju då en del av de här böckerna som de har skrivit tidigare då. Det har handlat en del om och så vidare. Men det är bara det att det här accelererar liksom.

Lars Dahlberg [00:08:42]:

Det blir mer och mer så helt enkelt. Att vi hamnade I baksätet.

Anders Hermansson [00:08:48]:

Och var det, om man tittar på de där äldre böckerna, om jag kommer ihåg rätt, var det 5,4 pers I genomsnitt I en beslutsprocess och lite större bit-to-bit-beslut. Men det kanske är ännu fler

Lars Dahlberg [00:09:00]:

nu då? Ja, precis. Så när de gjorde den undersökning och skrev den boken, så var det fyra, fem år sedan. Fem år sedan, då var det liksom, aha, är det så det är. Men utvecklingarna bara fortsatte bli mer och mer så, helt enkelt. Så att, och sen är det väl också så här att en annan grej som det pratas lite grann om I den här boken också det är ju att att något som kanske är lite också lite ny trend när det gäller köp av beteende är att köparna tenderar att bli mer hemliga. Man vill inte lika lätt dela med sig av sin situation och bjussa på vad man egentligen är ute efter och vem man egentligen är och så. Man vill liksom lite mer vara mer hemlig.

Anders Hermansson [00:09:51]:

Så det är svårare att göra bohusanalys helt enkelt?

Lars Dahlberg [00:09:54]:

Ja, det blir svårare

Anders Hermansson [00:09:55]:

att komma nära dem. De vill inte posta dig upp på bohusanalysen? Ja, att

Lars Dahlberg [00:09:59]:

komma nära dem och de vill inte avslöja lite grann att de faktiskt är rätt så intresserade och så vidare. De är mer hemlighetsfulla.

Anders Hermansson [00:10:06]:

Okej.

Lars Dahlberg [00:10:07]:

Det är väl med.

Anders Hermansson [00:10:09]:

Jag vet

Lars Dahlberg [00:10:09]:

inte om

Anders Hermansson [00:10:09]:

det finns något, finns det något, jag har ju personlig åsikt om att det är lättare nu för tiden för potentiella kunder att dra igång säljprocesser som inte sedan blir någonting. Ja, vi tyckte det var viktigt I onsdags, men nu är det fredag. Så att det var som säljare, bara nu du ligger liksom redan I min pipeline. Jag har den forecastat den här affären. Ja, här det var ingenting. Det kanske inte finns något belägg I den här datan. Hur tänker du kring det? Det är min egen personliga reflektion.

Lars Dahlberg [00:10:38]:

Det är intressant att du tog upp det Anders. Jag har ganska nyligen pratat med ett bolag som är ganska stora inom det här med softvara och SaaS-prövare och sådana saker och jobbar med marknadsföring och lidsgenerering inom det gebietet. Och den statistiken jag hör från dem det är just precis det du säger att man tenderar till att starta processer och bli intresserad och nyfiken väldigt tidigt och att det just också blir många kategorier med människor som blir involverade I att vara med på en sån där köpresa och vilja påverka beslutet I slutändan jämfört med vad det var för några år sedan. Så det är helt klart.

Anders Hermansson [00:11:21]:

Men också det där att man drar igång saker sen.

Lars Dahlberg [00:11:24]:

Ja, drar igång tidigt och så, ja, vi var lite nyfikna och vi tittade

Anders Hermansson [00:11:27]:

lite på det här.

Lars Dahlberg [00:11:28]:

Nej, gud det verkar jobbigt. Nej, visst

Anders Hermansson [00:11:29]:

var det inte det. Och Det där är frustrerande. Är det läge att nu diskutera någonting kring vad det här får för konsekvenser på marknadsföringen eller ska vi vänta med det tills vi snackar om lösningen lite mer?

Lars Dahlberg [00:11:42]:

Ja, vi kanske ska göra det tror jag. Vi kan knyta ihop marknadssäcken lite på slutet. För jag tänker så här att om man skulle försöka se på kanske att kondensera lite så här, vad är själva syftet med sälj 2024? Utifrån lite det här resonemanget och de här böckerna så jag gav mig på att försöka ringa in dig lite så vi ser lite vad du tror. Men skapa trovärdiga relationer är väldigt mycket ett väldigt, väldigt viktigt syfte. Och att hjälpa dem som är på köpresa tillsammans att förstå hur en försäljning, alltså att köpa, skulle ge dem och företaget fördelar, värde, så är vi inne på det här. Och att man vågar ta beslutet, men inte bara våga ta beslutet, mycket kopplat till det här med att se värdet och förstå hur värde skulle upprealiseras, men också att hjälpa dem, så att säga, att ta dessa beslut. Det blir någon sorts sådant här lite, det är typ syftet.

Anders Hermansson [00:12:55]:

Ja, jag fattar. Så att man, det är väl någon sån här, att man får en förtroendefull relation då. Och det får man ju då genom att bjuda på kunskap antar jag. Alltså, ja, jag är fortfarande, mycket av det vi säger har ju sagt förr såklart, men att man ska liksom leverera värde som säljare inte inte bara försöka borsa sin produkt och så där men men just det där då att konsekvensen nu för tiden är att det blir liksom ingen affär alls.

Lars Dahlberg [00:13:29]:

Nej.

Anders Hermansson [00:13:30]:

Inte kanske att man förlorar till en konkurrent, utan det är så här, nej de orkar inte köpa.

Lars Dahlberg [00:13:34]:

Nej, precis. Så man kan säga det att om man är fejlar då I det absolut första steget här, det här med att skapa trovärdiga relationer. Man måste verkligen ha en tydlig checkbox på det. Om vi inte har trovärdiga relationer, det finns ju marknader att lyssna på, så ni förstår nog vad det innebär för marknader också, men det är trovärdiga relationer. Check, check, check på det. Skynda inte förbi, utan det måste vara trovärdiga relationer. Och sen kommer nästa grej då, som också är verkligen det, så att vi ska inte tala om för dem vad problemet är, utan vi ska få dem själva att prata om saker och ting så att de själva verkligen beskriver problemet. De ska själva komma på vad problemet är.

Anders Hermansson [00:14:27]:

Alltså supersvårt ju, tänker jag, när de vill vara hemlighetsfulla och inte vill diskutera det där.

Lars Dahlberg [00:14:35]:

Och därför blir det här att de här trovärdiga relationerna är det som kan öppna upp för att få hjälpa dem att komma på vad problemet verkligen är.

Anders Hermansson [00:14:49]:

Det krävs, ja exakt, det går, ingenting blir bra utan det då.

Lars Dahlberg [00:14:53]:

Nej. Så jag tänkte om vi tar så här lite konkret någon form av steg för steg då så blir ungefär så här då. Först fokusera mycket på att skapa de här, förtroendet och relationen. Och bara fokusera på det.

Anders Hermansson [00:15:15]:

Hur gör man det då skulle du säga?

Lars Dahlberg [00:15:17]:

Ja, jag tänker mycket handlar ju om naturligtvis att dela på kunskap och utifrån värderingar och personlighet och allt möjligt sånt där. Men vi kan komma in lite mer på det sen längre fram, tänker jag. För med lite exempel på frågeteknik och sånt där som man använder för att ska öppna upp det där. Det går ju faktiskt att göra det. Man kan misslyckas med det ganska lätt om man gör fel. Man kan lyckas med det ganska bra.

Anders Hermansson [00:15:41]:

Jag tänker att det har ju att göra lite grann med värderingarna hos det säljande bolaget. Om det bolaget har schyssta värderingar där man verkligen går inför att hjälpa kunder och typ vägrar sälja till fel kunder.

Lars Dahlberg [00:15:57]:

Ja. För

Anders Hermansson [00:15:57]:

man är väldigt mån om att det ska vara en lång relation med där alla ska vara glada.

Lars Dahlberg [00:16:03]:

Det skapar bra relationer. Om jag ger dig värde då det skapar ju relation. Men om jag har också relativt rätt typer av värderingar och är en person som man känner för, det skapar ju relationer. Alltså Det är ju de här gamla klassikerna, när man värmer medmänsklighet, allra. Bryr sig, det är ju sånt som skapar relationer.

Anders Hermansson [00:16:21]:

Exakt.

Lars Dahlberg [00:16:22]:

Det är det man ska fokusera på och inte ta lätt på det, utan ta det på största allvar. Men syftet är ju att de ska bli intresserade av att vilja prata, men framför allt lyssna när vi CDMera ska försöka ställa mer frågor till dem så att de själva kan komma på vad som är deras problem. Då kommer man till nästa grej, det är att förstå deras läge och syn på djupet. Inte bara så här man får någonting att grabba tag I som känns intressant, utan fortsätta liksom att inte ge sig och förstå mer, verkligen visa det där genuina intresset kring deras problem, alltså försöka förstå det mer på djupet. Jag har ju mina svar, så att vi kommer in på frågetekniken sen kanske, men I alla fall och använda liksom smarta frågor så att de själva då börjar definiera vad det här problemet är på riktigt liksom. Vad är det man ska hälla vattnet någonstans för att elden ska slockna liksom och så. Och inte gå för fort på att säga, där har vi något och så drar man I det liksom och så har man lösning på det utan jobba sig

Anders Hermansson [00:17:36]:

ner. Det kan vara ett vanligt misstag att man blir så glad och får någonting att hugga på.

Lars Dahlberg [00:17:43]:

Jag kommer inte ihåg exakt detalj men jag tror det fanns något I undersökningen också som visar att om man lyckas komma till det där förtroendeläget och alltihopa, ja då går det ganska bra liksom. Men om man inte förbi det, då går det inte alls, mer eller mindre.

Anders Hermansson [00:18:01]:

Ja men jag fattar, det blir, om kunderna är lite så här hemliga av sig. De har ingen lust och delar med sig till vem som helst. Då behövs det ju förtroende. Helt klart.

Lars Dahlberg [00:18:15]:

Och då tror jag att om alla, ifall alltså säljare som sitter och tänker på det här och pratar om det så visst, ja men fast man kanske har fattat att det ska vara så där. Men det gör ju att göra så här, det är det som är grejen. Och sen så kommer vi då till nästa grej. Det är ju det här då att man får ju absolut inte liksom göra någon sorts pitch då på lösning och värde liksom för tidigt. Utan I principen är ungefär så här, när man kommer ner på djupet och så säger den potentiella köparen, verkligen har identifierat det själv, då kan man liksom komma med pitchen och det där vet man ju hur svårt det är.

Anders Hermansson [00:18:57]:

Ja, man vill ju gärna för det är väl det är väl en generell grej att man man vill ju visa hur fin lösning man har så fort det går. För det är det man tänker sig, bara de förstår hur bra det här är så löser det sig. Men det gör det absolut inte då.

Lars Dahlberg [00:19:14]:

Nej, jag uppfattar. Och Vad har man för brott om? Ja, vi kommer komma till det sen med det där. Då blir det jättestora problem med IC-besluten och det.

Anders Hermansson [00:19:24]:

Ja, just det.

Lars Dahlberg [00:19:24]:

För det man kommer till sen I nästa steg då, vi säger här nu att vi verkligen, de accentuerar sitt problem, kommer på det typ själva med vår hjälp och verkligen känner att det här är för mig och man levererar då den här värdepitchen till dem på lösningen och den är väldigt tydlig och intressant och spännande och sen så blir det liksom att jobba med att få engagemang kring viljan att så att säga gå vidare. Och får hon själva att börja prata om de steg de själva ser för att de så att säga skulle kunna ta ett beslut. Men inte bara det, utan även hur de själva ser att värdet av det vi nu har landat I finns ska realiseras.

Anders Hermansson [00:20:10]:

Ja just det, de ska själva beskriva vägen dit.

Lars Dahlberg [00:20:13]:

Vi har ju naturligtvis kanske en idé om det, Vi kanske har en metod för det som man kanske kan prata lite grann om, men det viktiga är att att det stämmer med deras värld, hur de ser att det ska gå till. Hjälpa dem på traven att landa I det. Det är så här jag måste göra för att ta beslut att det är så där vi kommer att behöva göra för att få värde. Det blir mycket, not invented here liksom annars.

Anders Hermansson [00:20:37]:

Ja just det, och man kan ju tänka sig om en ödmjuk säljare, då ska man ju tänka sig, men varje bolag är ju unikt på insidan I alla fall. Så de har väl sin approach till att göra saker, så vi kan inte bara komma dragandes med vår process.

Lars Dahlberg [00:20:52]:

Det viktiga är att det är köparen själv som får hjälp att identifiera hur processen till beslut ska gå till för dem. Men den kan ju baseras på, ja, vi är aktivt hjälpt från oss, men det ska kännas som deras process. Och det är samma sak med processen till att, så att säga, för att värdet ska uppstå, för det gör ju inte det när man köper. Det uppstår ju efter ett tag, alltid. Och hur ska det gå till, ser de. Men vi kan ju ha liksom en hjälpare på traven att förstå hur det ska gå till med någon sorts metod. Men inte vara för tydliga med det här. Gör så här så blir det ett beslut, gör så här så blir det värde.

Lars Dahlberg [00:21:26]:

Utan respektera att de ska komma på dig, hjälpa dem att komma på dig själv.

Anders Hermansson [00:21:30]:

Gud vad jobbigt.

Lars Dahlberg [00:21:33]:

Det känns så här, men varför har vi inte gjort så här I ett par år? Men nu är det så pass tuffa förutsättningar där ute, att vi måste komma hit nu. Komma dit hem. Det är förmodligen I de allra flesta B2B-solution-branscher. För det

Anders Hermansson [00:21:50]:

är lite läskigt, för samtidigt så känner jag ju själv att man ofta har jag personligen då velat visa att jag har receptet. Det här är liksom a smooth ride. Jag kan garantera dig ett och liksom, men då är det jag som står där och babblar. Och om då ser de inte själva det där, då kommer det inte bli något beslut.

Lars Dahlberg [00:22:14]:

Nej, precis. De måste själv komma på det. Och då kan man börja fundera på, okej, hur mycket tid ska man lägga på det ena och på det andra? Men man måste ju, det finns I boken lite så här, ja, du vet, 85% på kanske de här 1, 2, 3, och så är det så här 10% på pitchen och så är det som 5% kanske på slutet eller någonting I den stilen. Så det är väl tyngdpunkten på att börja.

Anders Hermansson [00:22:39]:

85% på att skapa förtroende, relation.

Lars Dahlberg [00:22:42]:

Ja och komma fram till pitchen nästan på något sätt. Så att det kanske är extremt men något åt det hållet I alla fall är det som man behöver börja röra sig mot och tänka kring.

Anders Hermansson [00:22:55]:

Alltså det är intressant för om man tänker att det är, man skulle kunna tänka sig, du vet där åsäljarna har två öron och en mun och du måste lyssna mer. Men grejen är den att om man approacherar till själva lyssnandet är att göra en behovsanalys.

Lars Dahlberg [00:23:13]:

Det är

Anders Hermansson [00:23:13]:

ingen stor skillnad mellan det och att säga att min approach till lyssnaren är att skapa en förtroendefull relation.

Lars Dahlberg [00:23:20]:

Och får hon själva komma på problemet.

Anders Hermansson [00:23:22]:

Det är en jäkla skillnad alltså.

Lars Dahlberg [00:23:24]:

Istället för att jag ska förstå, ja, ja, ja, jag tror alla fattar, det här är, det här blir rätt annorlunda liksom när man börjar prata om det. Och om du då kommer tillbaka till det här, framförallt det här med beslutsångesten, att det blir ett icke-beslut, även fast man kan se ett stort värde, så är det så att om man inte har gjort processen på rätt sätt så och gjort det så här som vi pratar om då blir det där progress större men man måste ta väldigt mycket på allvar just slutet I liksom processen så inte bara ge så att säga att ja de fattar värdet ja de fattar hur vi ska I hur de ska ta sitt beslut, de förstår att det ska bli en införandeprocess. Det är där man måste lägga mycket mer fokus och ha mycket mer respekt för att det finns en massa saker som uppstår. Även fast de själva kommer på det, så kan det uppstå det grejer. Det uppstår rädslor, det uppstår alternativ, det måste uppstå att man kan prata med varandra som inte nödvändigtvis sker

Anders Hermansson [00:24:33]:

inom ramen för

Lars Dahlberg [00:24:33]:

någon sorts kontroll som vi har tillsammans eller relation vi har tillsammans. Det finns en massa köphinder som kommer upp där och alla de där handlar om om man väger risker mellan alternativet att göra något som blir signifikant mycket bättre eller vara kvar I det här gamla och lida lite till typ. Ja. Och och en massa andra ifs and buts och och så som som uppstår. Det det ska jag aldrig säga, det kommer att vara så. Det är så varenda gång. Så man måste vara otroligt med där och lyhörd och förstå det och förstå den processen.

Anders Hermansson [00:25:10]:

Och det är verkligen ingen bra idé att försöka runda det och tänka sig att det löser sig utan man måste lägga mycket energi på det här då.

Lars Dahlberg [00:25:18]:

Så har man varit jätteduktig på värdegrejen och relationsgrejen och alla de här grejerna och man har varit jätteduktig på att de ska förstå själva hur de ska ta sitt köpbeslut och det räcker liksom inte ändå utan utan man måste ändå vara väldigt lyhörd I den här sluttampen för att hjälpa dem att risk minimera eller förstå alternativen på ett rimligt sätt. Att vara kvar innebär det här, att göra det här innebär det där. Det är där man måste ha mycket fokus och inte bara säga ja, nu är det klart, nu ska de bara ta sitt beslut och så köper de.

Anders Hermansson [00:25:50]:

Exakt, de ska bara ta beslutet.

Lars Dahlberg [00:25:55]:

Och sen finns det en annan grej som pratas faktiskt om I boken, det är ju det här att man vill ju gärna sätta lite press på dem. Okej. Men det kan finnas faror med det, att göra det för mycket. Det kan bli så här, na na na, mer så nu för tiden än vad det var kanske förr. Ja,

Anders Hermansson [00:26:18]:

men just det där med när behöver ni vara igång till exempel? Och då är ju den sån här minerat svar, det är ju så fort som möjligt. Absolut. Och vad är möjligt? Det har vi ingen aning om.

Lars Dahlberg [00:26:34]:

Så det

Anders Hermansson [00:26:35]:

kan ju vara nu eller om tre år. Nej, nu är det inte möjligt längre, för det har varit mycket att göra.

Lars Dahlberg [00:26:41]:

Allt måste kännas som hjälp att få ut värde. Inte kännas som press till beslut.

Anders Hermansson [00:26:48]:

Ja, exakt.

Lars Dahlberg [00:26:50]:

Ja, det är lite så.

Anders Hermansson [00:26:52]:

Men jag

Lars Dahlberg [00:26:52]:

tänkte att vi pratade lite om att vi kan skoja exemplifiera lite med lite frågor här och jag tror att det här också kan vara, Det här kanske är framförallt intressant om man är säljare, hur man ska ställa frågor här då och kopplat till det vi precis pratade om. Jag tror att här är det något för marknadsförare också att verkligen lyssna för. För det är ju sånt som marknadsförare också måste ta väldigt mycket hänsyn till utifrån marknadsförandet. Att det är den här typen av frågeställningar vi vi vill vi vill ställa oavsett om heter marknad eller sälj och får att besvara så att säga på olika sätt när de är på någon sorts köpresa så att den tror det kan vara intressant Och tänker om vi börjar lite så kan man säga så här. Det första då det här med frågor för att skapa relation då. Det är alla som lyssnar på avsnittet förstått. Det är jätteviktigt. Och då sätter de här liksom fokus på köparen.

Lars Dahlberg [00:27:47]:

Och de måste ju visa på ett genuint liksom intresse för deras situation. För dem och för deras situation. Och då kan man säga så här, jag kan ju ta något exempel. Jag tänker så här, vi får se hur det här går Anders nu. Men jag har jobbat med liknande situationer som er. Man visar att man har ett genuint intresse för dem och har en trovärdighet kopplat till dem. Och på det här sättet, och så förklarar man hur det är då. Och sen så har man den här frågan, hur ser det ut

Anders Hermansson [00:28:26]:

för dig? Ja just det.

Lars Dahlberg [00:28:30]:

Då blir det, Jag kan mycket om det som finns I din vardag. Jag har hållit på med det förr. Jag förstår hur du tänker och bevisar att jag har upplevt det. Öppna upp då till hur tänker du runt det? Hur ser det ut för dig? Och börja få en relation och dialog kopplat till att mötas liksom kring det.

Anders Hermansson [00:28:51]:

Just det, och vara nyfiken på riktigt. Ja. Och det där tänker jag så här, aktivt lyssnande och sådana där grejer. Just att man verkligen är intresserad av svaret, inte bara på sin nästa fråga, sin nästa replik, liksom.

Lars Dahlberg [00:29:05]:

Exakt. Det var så bra sagt. Jag tror att det är så svårt också.

Anders Hermansson [00:29:10]:

Ja, för man har ju liksom, man är på gång. Man vet hur man ska dribbla sig fram till mål, tror man.

Lars Dahlberg [00:29:17]:

Exakt. Då kommer vi till nästa då. Hur deras situation egentligen då ser ut då? Hur ser deras situation ut? De här frågorna ska ju då verkligen hjälpa oss att förstå deras situation och problem på djupet som ni alla är med på. Vad är deras mål, drivkrafter personligen, företaget? Så då tänker man hur man skulle kunna göra. Då skulle man kunna ge lite exempel på problem. Få dem att känna kanske jänse I dessa, men utveckla dessa från deras perspektiv. Jag ser att det här är ett normalt sätt ett problem men ni har nog inte exakt samma. Kanske något liknande kan utvecklas för att hjälpa dem att komma in I det som att beskriva sitt eget problem från sitt eget perspektiv.

Anders Hermansson [00:30:15]:

Just det och det är ju motsatsen till att påstå att jag kan sänka era kostnader med 50 procent.

Lars Dahlberg [00:30:23]:

Ja, och inte säga att det här är problemet, utan verkligen

Anders Hermansson [00:30:26]:

att jag

Lars Dahlberg [00:30:26]:

har upplevt liknande problem hos andra. Hur ser ni

Anders Hermansson [00:30:29]:

på det

Lars Dahlberg [00:30:29]:

hos er? Det går ju att börja tidigare, okej, vad är ditt problem? Men jag tror att det där kan vara ett ganska fint sätt att visa också på att man verkligen förstår dem och har upplevt liknande problem, fast inte just deras genuina intresset. Och sedan vill man ju då skapa lite mer då problemmedvetenhet att det här problemet verkligen är på riktigt och så vidare. Och de här frågorna handlar ju mer om då varför problemen liksom uppstod egentligen och vad som påverkar de här problemen. Det är den typen av grejer man vill prata om. Och så då går man liksom lite mer in på det här på djupet som vi sa. Ska se om vi kan ha någon form av, ja, jag vet inte, ha något så här jättebra exempel på det kanske, men.

Anders Hermansson [00:31:22]:

Vadå, en fråga som?

Lars Dahlberg [00:31:24]:

Ja, hur man skulle fråga då.

Anders Hermansson [00:31:26]:

Ja, för det där blir ju alltid så här, ja, Gud vad innebär det där för dig? Alltså sån här spinnteknik, Jag hatar ju det själv, att få sådana frågor. Det är ju så här fruktansvärt provocerande när någon ska säga så här ja, vad innebär det för dig?

Lars Dahlberg [00:31:40]:

Exakt, men du har liksom, du har börjat prata om problemet utifrån deras perspektiv. Så frågorna handlar om hur uppstod de till exempel, vad är det som påverkar dem och så vidare.

Anders Hermansson [00:31:54]:

Det är kanske lite mindre laddat. Vad intressant, hur länge har det varit så här? Alltså om man har den approachen mer och faktiskt återigen faktiskt intresserad av det.

Lars Dahlberg [00:32:05]:

Ja och man kanske har gjort för att lösa dem på olika sätt.

Anders Hermansson [00:32:08]:

Ja exakt och har ni försökt lösa det på något annat sätt förut?

Lars Dahlberg [00:32:12]:

Precis det är den typen som fungerar. Och sen kommer man liksom in på det här då, men det är att man vill ju skapa lite mer medvetenhet då kring att verkligen vilja lösa de här problemen då. Och då bör man komma in på det här mer känslomässiga. Att verkligen få dem att vilja lösa de här problemen då. Och vad som behövs för att göra det. Och hur det skulle vara att upplevas om problemet löses. Den typen av fråga istället. Sen bör man komma in på det här då, som vi touchade på tidigare.

Lars Dahlberg [00:32:53]:

Det här är lite vad blir konsekvenserna om du inte gör något för att, ja, lite hjälpa till då att att överbrygga det här med att vi fick beslut jämförare med att vara kvar, ha ett

Anders Hermansson [00:33:06]:

problem, få

Lars Dahlberg [00:33:09]:

en lösning, värde, men det finns risker.

Anders Hermansson [00:33:14]:

Men det låter som att det är, jag tolkar det som att det är viktigt att liksom gå lite varligt fram här. Absolut inte springa på för att man typ själv vet svaret och det kan ju vara så att man har varit I exakt samma situation förut och man vet vad kunden kommer att säga. Men då måste man absolut stoppa sig själv och inte trycka ner det I halsen på dem och säga, jag förstår dig bättre än dig själv.

Lars Dahlberg [00:33:40]:

Det kan ju hamna I situation såklart att de känner att man vet väldigt mycket och de frågar en om det. Ja då är det ju någon av femma. Men sen har man då det här med konsekvenserna, det är väl egentligen så här okej vad ska konsekvenserna bli och hur ser du på riskerna och så vidare, att inte göra någonting.

Anders Hermansson [00:34:00]:

Men intressant, exakt, jag tycker det är jätteintressant. Okej, att göra, man kan ju ta upp det, att göra en förändring är ju alltid en investering. Man måste ju över en puckel för att det ska bli bättre sen. Är det liksom, har ni diskuterat det internt? Hur ser ni på det egentligen? För det är ju så här, det är ingen snack om saken. Det kommer att vara ett projekt här som vi ska göra för att det ska uppstå någon form av förändring.

Lars Dahlberg [00:34:24]:

Ja, troligtvis. Många gånger med det här så är det ju ofta så att problemet som man har blir troligtvis bara större och större över tid antagligen. Ja, ja, det är ju ofta så. Ja, och sen.

Anders Hermansson [00:34:37]:

Men jag tror också, det är väl jätteviktigt då, att det är väl som, det måste ju vara bygga på en förtroendefull dialog mellan de som ska köpa och sälja den. Och just det där där man inte som säljare då försöker undvika att det kanske blir lite jobbigt att få värde av lösningen. Att inte vara rädd för att ta upp det, för det kommer de att komma på själva eller tycka att det är någonting som skaver här och så blir det icke-beslut. För att man inte pratar om det.

Lars Dahlberg [00:35:08]:

Jag tror att något som man många gånger kan vara lite rädd för då det är ju att prata om vad som måste hända efter beslutet för att värdet ska uppnås.

Anders Hermansson [00:35:21]:

Ja, det var det jag menade, exakt.

Lars Dahlberg [00:35:22]:

Och då hamnar man I den där situationen, för man är fokuserad på att hjälpa dem att köpa. De kommer få värde, titta det känns konkret här vid värsta listingscase. Men de kommer sen förmodligen prata mer om det där med vad som ska hända efteråt. De säger att vi ska göra det här och det här och det här och de där och de där behöver vi involvera och vi måste göra det här I CSO och sen

Anders Hermansson [00:35:44]:

kommer

Lars Dahlberg [00:35:45]:

vi få världens bästa värde.

Anders Hermansson [00:35:46]:

Ja, och så pratar man med andra stakeholders internt och de säger, vad du vet du hur mycket vi har att göra. Så ekonomiavdelningen bara, du det här det kommer aldrig gå. Vi håller på med det här nu och nu har vi fått nya, nu ska vi följa det här regelverket. Hur hade du tänkt att vi skulle byta systemet I det? Är du galen?

Lars Dahlberg [00:36:04]:

Så därför måste man fråga om hur de ser på det som vi pratade om tidigare. Hur ser de på den transformationen eller den processen, den som måste hända så att säga. Och det är mycket där det sitter då att det blir ett icke-beslut.

Anders Hermansson [00:36:21]:

Det är intressant. Så du behöver sälja, du måste få accept på två saker. Lösningen som sådan så kunde det här löser mitt problem och du måste få accept på vägen till lösningen också. De två grejerna, för lösningen, den kostar, kan man säga, I princip bara pengar. Men vägen till lösningen, den kostar ju tid och engagemang. Som de kanske inte har.

Lars Dahlberg [00:36:51]:

Nej. Så det är mycket mer… Man måste vara mycket mer noga. Lägga mycket mer krut där I början. Och lyckas man med det, då har man igen det I slutet. Lyckas man inte med det, då får man igen det I slutet, ungefär. Och slarva inte på slutet, om man ska sammanfatta det kort. Och vara otroligt ödmjuka med det här genuina intresset.

Lars Dahlberg [00:37:17]:

Och hjälpa dem fram med att uttrycka saker till sig själva, oavsett vilken del av fasen vi är I på något sätt. Så det blir ju liksom sammantaget så tror jag man lyckas liksom bygga en stark storytelling lite grann när man gör det på det här sättet. Som du pratade så mycket om, att man måste bygga en, de känns som en del av en stark story, liksom. Som har ett happy ending. Det är därför det landar lite grann.

Anders Hermansson [00:37:47]:

Vi får

Lars Dahlberg [00:37:48]:

bli vikingar och storytellers nu på riktigt igen allihopa.

Anders Hermansson [00:37:51]:

Då tänker jag så här, okej, vad är twisten då för marknadsföraren I det här? Förutom att man som marknadsförare nu när man lyssnar på det här får lite mer insikt I vad säljaren behöver göra, I alla fall enligt det här planen då. Men vad skulle kunna bli?

Lars Dahlberg [00:38:07]:

Kan vi spåna lite? En sak kan ju vara, kan jag tänka mig, att man verkligen får fram säljarna I marknadsföringen och att säljarna får vara med och skapa liksom förtroende, genuint intresse, liksom innan det huvud taget blir någon process som säljare blir liksom involverade I. De får vara med och skapa lite spännande, intressant content, får vara med och synas och visa att de har genuint intresse, visa att de är duktiga på att föra dialog och visa att de är nyfikna, intresserade och hjälpa på riktigt, liksom Att lyfta fram säljare som är som de här.

Anders Hermansson [00:38:49]:

Det är smart.

Lars Dahlberg [00:38:50]:

Och hjälpa säljarna att komma fram innan.

Anders Hermansson [00:38:53]:

En annan sak jag tänker på det är ju att tänka på det här sättet när man skapar kundcase. Exakt. Att man liksom lägger 85% av krutet I kundcaset på att prata om hur det uppstod en förtroendefull relation. Snarare än att säga problem, lösning, ROI, hej, tjofa drittan. För det kanske inte är det som är själva grejen utan just att få era befintliga kunder att uttrycka att det här var vi fick stort förtroende för bolaget. Nej och

Lars Dahlberg [00:39:30]:

sen tror jag om marknad kanske lite generellt så att ska tänka också så är att att hur vad kan vi bidra med för att få våra företag att att uppstå som Fort leaders och genuint intresserade av våra kunder generellt sett och genuint intresserade av det grundproblematik som vi faktiskt är med och är delaktiga I och löser.

Anders Hermansson [00:39:53]:

Just det.

Lars Dahlberg [00:39:54]:

Och ser lite utanför oss själva liksom på något sätt.

Anders Hermansson [00:39:56]:

Ja. Och och du vet det där är ju ett gammalt jag ska inte säga knep men det finns ju en att att göra en undersökning till exempel. Med den här attityden att vi Nu undersöker vi verkligen våra potentiella kunders verklighet. Inte för att hitta på någon PR pitch, den kanske kommer sen. Men att man skulle bry sig, man verkligen genuint bryr sig om att hjälpa de här människorna och ta reda på mer om deras utmaningar och vardag. Att ha den approachen när man ska hitta på vad man ska undersöka för någonting, Då är det ett sätt sen att, ett bevis på att vi bryr oss, även om de som inte har incell process nu.

Lars Dahlberg [00:40:39]:

Ja.

Anders Hermansson [00:40:39]:

Det skulle marknadsavdelningen kunna liksom göra.

Lars Dahlberg [00:40:42]:

Och då blir det lite också det att det är klart att vi måste på något sätt visa vad det är för problem vi typiskt löser, hur vi löser det, vad värdet är av det. Men se till att vi I vår kommunikation inte pitchar förrän vi på något sätt har en relation innan.

Anders Hermansson [00:41:01]:

Ja, intressant.

Lars Dahlberg [00:41:03]:

Ja, det är, det är, det kan få mycket konsekvenser. Men, men det kanske är ett helt eget avsnitt Anders.

Anders Hermansson [00:41:11]:

Det kan det också vara. Men jag tänker så här, vad, vad ska man som marknadsförare göra för att hjälpa till och stänga gapet mellan sälj och marknad? Då tänker jag så här, ja men jag har ju förslagit för att hänga på kundbesöker och lyssna in på säljsamtal och sånt och det är en grej men också kanske intressera sig för på allvar Vad har vi för säljmetodik på vårt företag? Hur tänker vi kring sälj?

Lars Dahlberg [00:41:40]:

Ja, hur går processen till idag egentligen?

Anders Hermansson [00:41:42]:

Ja,

Lars Dahlberg [00:41:43]:

exakt. Det är ju bra för sälj och verkligen grubbla lite annorlunda och jämföra med det vi sitter och snackar om nu, men det är någonting som marknader kan intressera sig för också. Ja, verkligen. Sen är det ju det här med det här med klassiska, hur man lägger upp de här mötena, om man tänker sig Sälj då, så man pratar ju om olika typer av möten man har I en säljprocess, Discovery Meeting och Solution Presentation Meeting, Skärpbarn har många namn. Men man måste ju verkligen fundera över Hur gör man det? Hur lägger man upp det? Och utifrån marknadsperspektiv så kan det ju vara saker som behövs för att säljarna ska kunna göra de mötena också på det här sättet som vi pratar om nu. Det kan vara grejer som vi inte riktigt har idag, så att marknaden kan hjälpa till med att ta fram.

Anders Hermansson [00:42:32]:

Ja, faktiskt. Och sen också att det är lätt att göra någonting efter mötet. Den här mötesuppföljningen. Så att det finns någonting att lämna över till kunden. Och sådär. Då har vi ju nya möjligheter också, som är en direkt konsekvens av AI. Att man spelar in mötet inte bara för sin egen skull utan för kundens skull också och skickar över en AI-summering av mötet. Har vi uppfattat saker på rätt sätt? Här är det vi sa I alla fall.

Lars Dahlberg [00:43:01]:

Ja, precis. En bra handfas till. Nej men jag tänker avslutningsvis om man tänker sig marknad och sälj tillsammans så är det ju att verkligen prata om det här, hur skapar vi de här relationerna?

Anders Hermansson [00:43:17]:

Och En annan grej, det är ju det som kanske är ett mantra inom account based marketing, just att med tanke på att säljaren kanske har en smal väg in på kontot, men det är många där bakom kulisserna som är med I beslutet I verkligheten. Men de kanske inte säljarna kommer åt. Kan man på något sätt hjälpa beslutsprocessen framåt genom att hitta flera kontaktytor på ett bolag med hjälp av marknadsföring? Då det kommer ju vara ytterligare en sak som hjälper till helt enkelt.

Lars Dahlberg [00:43:54]:

Jag tänkte också innan vi avrundar avsnittet tänker jag att man kan bara nämna de här böckerna som har pratats om. Satt ni med på det då? Den ena boken, den heter The Jolt Effect. Den är skriven av Matthew Dixon och Ted Kennan, The Jolt Effect, om ni har sett den på Twitter. Och den andra boken då, den heter The New Model of Selling. Den är skriven av två killar som heter Jeremy Akaf och Jeremy Minor. Jerry Akaf och Jeremy Minor heter det. Så New Model Selling, The Jolt Effect, Kan ni gräva lite på djupet om ni känner att ni vill göra mer research på det vi har pratat

Anders Hermansson [00:44:36]:

Anders Hermansson [00:45:09]:

Att man måste lägga till lite såna här sak som, aha, men du, bara av intresse, hur tänker ni kring det där? Det är så här mycket enklare att få svar på den frågan än att säga bra men vad blir det för konsekvenser? Alltså man just det. Hur man frågar. Hur man frågar och det är små små små förändringar I frågeställningen och det där är intressant också kan man tänka så kring sin marknadsföring? Hur kommunicerar vi på ett sätt som inte exkluderar mottagarna?

Lars Dahlberg [00:45:41]:

Ja, det är mindre formellt. Ja, exakt.

Anders Hermansson [00:45:44]:

Ja, lite så. Det är intressant.

Lars Dahlberg [00:45:47]:

Jaha, det var mycket prat om det här. Vi hoppas att marknadsföraren har uppskattat detta.

Anders Hermansson [00:45:54]:

Ja, och vet lite mer om sig.

Lars Dahlberg [00:45:55]:

Kliar sig I huvudet lite nu

Anders Hermansson [00:45:56]:

och så. Det är egentligen bara en sak kvar skulle jag säga. Det är det. Det är att vad man nu gör där ute så ska man ju vara relevant. Du får inte vänta in mailast, du ska bara säga det samtidigt. Jag tyckte det var ganska bra den där gången ändå. Du tycker det? Hördes det hos dig som att det var… Ja, det var ganska bra.

Lars Dahlberg [00:46:16]:

Vi får be om en lyssnare kan skicka in lite feedback såhär. Var det bra tajming? Ja, exakt.

Anders Hermansson [00:46:22]:

Det är det viktiga. Det är lättare att säga det tillsammans när man är på ett ställe. Ja men grymt då! Vi hörs snart igen! Hej då! Vi hörs snart igen. Ja det gör vi. Hej då.