Podd #224 – Marknadsföringen ger ingen effekt

Lars Dahlberg [00:00:04]:

Hej och välkomna till Sälj och marknadspodden. Jag heter Lars Dahlberg. Sen har jag med mig Anders Hermansson. –Tjena, Anders. –Hej.

Lars Dahlberg [00:00:14]:

Nu vi här igen. Jag tycker att många verkligen beklagas över– –att de har stora utmaningar med att få effekt på sin marknadsföring, men även effektiviteten på sin försäljning. Men jag skulle säga då marknadsföring kanske framför allt. Det blir inte riktigt som vi har tänkt. Det får inte den effekt, det får inte det resultat så som vi vill. Vi häller på pengar och vi kör på och vi gör, tycker vi, vettigt innehåll och lalalala. Men det blir dålig effekt. Och då kan man nu fundera på vad beror det på? Och då tycker jag så här, många dialoger jag haft på senare tid, så landar det I att man egentligen inte har någon bra strategi för hur man faktiskt ska påverka marknaden I den riktning man vill.

Anders Hermansson [00:01:00]:

Han körde igång lite grann. Vi gör lite marknadsföring, det blir bra.

Lars Dahlberg [00:01:06]:

Jag frågar mig, tycker jag, marknadschefer, har ni någon strategi för hur ni ska skapa awareness och generera behov? Då blir det så här, ja det har vi väl men kanske inte.

Anders Hermansson [00:01:22]:

Nej.

Lars Dahlberg [00:01:24]:

De vet vad de ska prata om när det gäller våra egna små kära liksom produkter och erbjudanden hyfsat väl men om det ska hända någonting liksom I högt högt högt upp I den här adraten så är man lite mer så här, nej. Nej. Det finns inte riktigt. Och jag tror att utmaningen till varför det kanske inte gör det heller, det är det där gamla vanliga, det är lätt att prata om sig själv. Det är svårt att verkligen fokusera på den man ska kommunicera med och se till att verkligen tänka ut vad det är för något frön man ska så för att skapa någon sorts påverkan I människors hjärnor så att de börjar fundera på att göra någonting kanske lite annorlunda så att de kan sluta med att de ska köpa något av oss. Det där är svårt alltså.

Anders Hermansson [00:02:10]:

Framförallt I en marknad

Anders Hermansson [00:02:11]:

som är så långt ifrån kunderna.

Anders Hermansson [00:02:12]:

Ja men jag tänker också att om man om man jobbar I ett strategiarbete med någon så jag tycker oftast att strategi handlar I princip alltid om att fokusera på någonting och och fokusera på en en viss ett viss segment till exempel att bestämma sig för att det här vi lägger kraften det är ofta så här ångestfyllt Man vill man vill gärna sälja mycket I ett viss segment, men man kan liksom inte. Vi kan inte säga nej till alla andra. Vi måste ha en strategi som inkluderar allt och alla. Men lycka till. Vad är det för egna strategi?

Lars Dahlberg [00:02:45]:

Precis då blir det liksom för ljumljumligt och då får du inga resultat alls istället.

Anders Hermansson [00:02:49]:

Då pratar man om sig själv.

Lars Dahlberg [00:02:51]:

Ja, det är en väldigt bra poäng. Där har du liksom, så att, det är, Gud vad det känns som jag har tjatat om det här. Men det är så, tror jag, mycket, och framförallt när konkurrensen blir tuffare, priset för att marknadsföra sig går upp och världen blir allt liksom brusigare och det finns allt mer kanaler och grejer att bry sig om och så och så. Då är det liksom tillbaka till det här man måste landa I att verkligen skapa sig en fokuserad strategi och gör man det då får man liksom effekt på ett helt annat sätt. Där måste problemet sitta.

Anders Hermansson [00:03:26]:

Och så måste man ju nöta ett tag. Det är väl ofta så här om man inte har en strategi man tror på då vågar man ju inte hålla I. Då testar man ett testskott och så vart det ingen bra, nämen då testar vi att skjuta ut ett annat håll och så skjuter vi ett tredje håll och ett fjärde håll. För det är liksom, det finns ingen tilltro till det man själv har, har och sen, sen kan det vara så här också att du vet det här med oh vi måste testa och se vad som funkar. Att det har gått I överdrift. Man tror att man gör det istället för strategi. Det gör man definitivt inom ramen för en strategi.

Lars Dahlberg [00:03:57]:

Precis. Också en jättebra poäng. Så när man har en strategi då testar man liksom det. Ja. Den hypotesen. Det är inte så att vi testar runt och ser om vi kan hitta en strategi.

Anders Hermansson [00:04:07]:

Nej, det är dyrt. Det är dyrt att ta lång tid.

Lars Dahlberg [00:04:11]:

Nej, så där ska vi skicka med nu till alla marknadschef, framförallt som tittar och lyssnar på det här att där sitter jättemycket nyckeln till framgång ännu mer än någonsin skulle jag säga faktiskt. Och Sen finns det ju massa andra typer av utmaningar kopplat till det här med strategi också. Det tror jag är att man, att det här med fokusering. Man tror att man ska fokusera på en viss given persona som man normalt sett vill träffa och prata med och som man tror kan påverka ett beslut. Men det finns oftast andra som springer en bit ifrån den där personen man helst av allt vill påverka och helst av allt vill sälja till och få köpa. Men det kan ge helt andra effekter. Gå mycket mer på de där som kan påverka någonting tidigt, som kan vara starka budbärare. Det tror jag också kan vara en viktig del I den här fokuserade strategin.

Lars Dahlberg [00:05:13]:

Att landa det och våga tänka utanför lådan där. Det har jag sett flera gånger, att vi har varit inne på vi satsar på den här, vi satsar på den här, det blir ju bäst. Men så har vi vågat satsa på någon utanför. Och då blir det en helt annan effekt.

Anders Hermansson [00:05:29]:

Det är väl oftast ett misstag att säga vi går på C-level. Det är så enkelt att säga det. C-suiten ska vi liksom på. Ja, men lycka till. De är ju interna människor som är skyddade av liksom hundra murar. Det finns andra människor som är mer tillgängliga och som är sådana som påverkar CFOn, till exempel. På ett starkt sätt. Som man inte kanske kommer åt så närvarande tag.

Anders Hermansson [00:05:51]:

Men du vi snackar om strategi. Vad är det man ska bestämma I en strategi då för att den ska vara en bra strategi?

Lars Dahlberg [00:06:00]:

Jag tycker det var ju som du var inne på här. Det är ju verkligen att jobba hårt med sin definition av sin idealkund. Det så populära engelska uttrycket, ideal customer profile. Och inte ta för lätt på det. Och sen är det ju det här vi pratade om, att verkligen lägga manken till och förstå sina personer. Så kanske de vågar gå utanför de kanske mest uppenbara som sitter närmast, liksom, att köpa. Just det. De som är mer influencers, starka sponsorer och påverkare, tidigt I processen.

Lars Dahlberg [00:06:33]:

Verkligen våga göra det.

Anders Hermansson [00:06:34]:

Just det.

Lars Dahlberg [00:06:35]:

Och så definiera dem. Definiera vad, hur våga titta på liksom, hur sjutton ser deras vardag ut? Hur, hur det ser ut I deras hjärnor? Vad är det vi måste verkligen putta på liksom?

Anders Hermansson [00:06:46]:

Just det.

Lars Dahlberg [00:06:46]:

Så vi kan få saker att hända I rätt riktning. Att förstå det.

Anders Hermansson [00:06:52]:

Och det där är ju ett superintressant ämne att snacka med sälj om. Jag sa senast I ett möte idag med en kund att jag har lärt mig under åren att aldrig fråga sälj om vad vi ska göra för marknadsaktiviteter men alltid fråga sälj om vilka de pratar med och om vad

Lars Dahlberg [00:07:07]:

så

Anders Hermansson [00:07:08]:

att man får reda på agendan från kunden från de som har direkt kontakt liksom med beslutsfattare och så.

Lars Dahlberg [00:07:14]:

Vad var anledningen till att de huvud taget började fundera på göra någonting?

Anders Hermansson [00:07:17]:

Just det. Så det där är det där är liksom en källa till oerhört mycket, mycket inspiration och kunskap och att låsa den där strategin tillsammans med säljavdelningen så att man har samma fokus. Det var också en erfarenhet för många, många år sedan när jag var marknadschef på ett bolag. Där kom på den fenomenala idén att vi skulle marknadsföra oss mot samma bolag som vi sen ville sälja till. Det var så här, folk bara, absolut, för det var ju inte riktigt så eller vad där. Vi sköt åt ett håll med marknad och sprang på andra kunder med sälj.

Lars Dahlberg [00:07:49]:

En annan viktig del I strategin är att förstå vad det är för resa kunden faktiskt måste göra från inspiration till order. Att se till att man förstår vad man måste ta hand om för viktiga delar I den. Vad är det för någonting? Men misslyckas man I första steget, då spelar det ingen roll hur man tänker kring resten av resan och den strategi vi behöver för att supporta den på bästa sätt. Men jag tycker det här, Ta det här bara med ditt erbjudande, det gamla vanliga. Vi presenterar våra produkter, all right, men vad har vi för strategi egentligen här kopplat till, vad är det för värden vi faktiskt vill lyfta? Som faktiskt spelar roll. Inte bara det vi tycker är coolt och fräckt, utan som faktiskt spelar roll och kopplar det till konkret värde för kunden. Det har alla hört många gånger men det är en strategi för det liksom.

Anders Hermansson [00:08:40]:

Ja exakt, så strategin är inte att vi går på Facebook eller att vi är på LinkedIn. Det är inte strategin. Det tar vi sen. Det är taktiska grejer som där kan man testa och fixa och se vilka bra kanaler man kan nå folk på. Men den där strategiska nivån, man kommer så jäkla långt. Bara man kommer överens. Alla är rörande eniga om vilka vi vill sälja till. En sån basal fråga.

Lars Dahlberg [00:09:03]:

Nej och sen då du vet man kommer närmare köp. Ja visst vi vill ju sälja det här. Vi kanske ska ha en annan strategi där. Vi kanske ska försöka sälja det kunden faktiskt mäktar med att köpa. Först. Och så får de köpa det vi faktiskt tycker att vi vill sälja och kan leverera värde på sen. Ja. Det är bara det, har en strategi för det liksom.

Anders Hermansson [00:09:21]:

Just det och sen sen är någonting ett begrepp som lite eroderat tycker jag ABM då eller campage marketing. Det är ju det är kanske annons lite för vitt och brett. Men Många B2B-bolag som har lite större ordersummor behöver ju inte göra så enormt många affärer per år. Och man kanske, man skulle liksom kunna få till och bara söka fram kundlistan. Vilka bolag vill ni sälja till de kommande 36 månaderna? Här har ni dem, in mer än I något system, inte Excel kanske men I något CRM-system och så vidare. Där ligger de som målkonton och så börjar man bearbeta dem. Det behöver inte vara svårare än så alltså. Man behöver inte tänka så mycket I segment och marknad.

Anders Hermansson [00:10:02]:

Här är listan, de här vill vi se.

Lars Dahlberg [00:10:04]:

De här representerar vår ID, Customer Profile. Här

Anders Hermansson [00:10:07]:

är de.

Lars Dahlberg [00:10:08]:

Nej men jag tror att många också upplever det här. Visst, vi har skapat oss den här förståelsen, men sen gäller det att leva efter det här också. Det här måste ju vara levande. Det måste ju göras så som vi har kommit fram till. Och då skulle jag säga att det här är ju ett område som AI verkligen kan hjälpa till.

Anders Hermansson [00:10:23]:

Ja, men faktiskt.

Lars Dahlberg [00:10:24]:

Det är verkligen. Det tror jag inte så många tänker på. Vi spelar in en sån här videopod som också finns tillgänglig. Den är ju där vi går in på det här med att man kan skapa en AI som förstår ens egen strategi eller förstår ens egen domän, ens egen förutsättningar och kan utbilda en som har det här I sig och som fattar det

Anders Hermansson [00:10:48]:

här hela tiden. Grejen är att hålla sig till en strategi. Det är ju förvånansvärt svårt. Det ploppar och plingar så mycket här I världen nu för tiden. När man får input om det här och så får man något lid från en annan vertikalen där man har bestämt sig för. Då blir man alldeles till sitt trasor och tänker, ja men det kanske är bovlinghallar som är vår idealkund. För vi fick en order från en bovlinghall igår. Ja, fast nu var det ju liksom…

Lars Dahlberg [00:11:13]:

Nu var det ju inte det. Nu var det

Anders Hermansson [00:11:15]:

ju inte det. Nej,

Lars Dahlberg [00:11:17]:

eller du vet att vi har en viss typ av tone of voice vi vill ha på vårat innehåll. Ja, men vi vet ju hur svårt det är att hålla sig till sådana här strategiskt viktiga beslut. Och har man då byggt upp en, så att säga, egen AI och utbildat den på alla sina egna förutsättningar, då blir det ju så oerhört mycket lättare.

Anders Hermansson [00:11:40]:

Ja, och sen så har vi, det kanske är ett annat avsnitt, men just det här med att mäta hur duktiga vi är på att hålla oss I strategin. Till exempel om man tittar på säljsidan, ja men vi har haft 40 säljmöten den här veckan, ja men vad bra. Vilka av dem var med ICP? Ja det var fyra.

Lars Dahlberg [00:12:00]:

Okej, ja. Precis.

Anders Hermansson [00:12:01]:

Bra, då vet vi att det ska ändra någonting där.

Lars Dahlberg [00:12:04]:

Ja, och sen just för marknaden får den där återkopplingen från sälj hela tiden så att man har det som mycket som input liksom tillsammans för att kunna förbättra sin strategi möjligtvis men framförallt liksom ge feedback på att man har rätt. Ja. Det är bra.

Anders Hermansson [00:12:23]:

Där har vi det. Så det går att det går att babbla mycket om strategi och inkludera mycket strategi. Jag tänkte att koka ner det till det mest basala. Se till att ni är överens om vilka ni ska sälja till och sen så klur ni på det som du sa Lasse vad är värdet då för dem med just er lösning vad ni kan tillföra för värde hos dem. Börja där och så är man överens om det I hela företaget och det blir ju så här det behöver sitta ihop Både på om man säger att man är ett programvaruföretag. Ja men då passar det väldigt bra om både sälj, marknad och produkt är överens om de här grejerna. Som en treenhet. Så att produktfolket utvecklar features I rätt riktning.

Anders Hermansson [00:12:57]:

Och marknad och sälj kommunicerar på rätt sätt mot målgruppen då. Det blir ganska bra.

Lars Dahlberg [00:13:02]:

Nej så känner ni att ni inte får ut effekten. Gå tillbaka till grunden, till strategin. Det är oftast där det sitter. Sen är det det gamla vanliga Anders. Exakt. Om man tappar bort det, då går det inget bra alls. Man måste ju alltid se till att

Anders Hermansson [00:13:20]:

vara relevant.

Lars Dahlberg [00:13:22]:

Vi kommer tillbaka med nya avsnitt. Ta hand om er. Hej då!