B2B leadgenerering: hvordan skaber man kvalificeret B2B leads? I dette afsnit af Help Marketing giver Casper Emil Rouchmann indblik i, hvordan de hos Templafy arbejder med leadgenerering på tværs af platforme.
Ugens gæst: Casper Emil Rouchmann
Ugens gæst er Casper Emil Rouchmann, som er traffic manager hos Templafy. Casper står for at skabe kvalificerede leads gennem betalte kanaler herindunder Google Ads, LinkedIn, Facebook mv. Du kan følge Casper på LinkedIn, hvor han hellere end gerne svarer på spørgsmål.
Fokus på løsningen fremfor virksomheden
Templafy er en software virksomhed, der tilbyder template management løsning til større virksomheder. Løsningen hjælper virksomhederne med at samle og strømline dokumenter, præsentationer mm. og sparer dem derfor tid og sikrer, at alt materiale medarbejdere anvender er on-brand.
Markedet for template løsninger er forholdsvis nyt, og Templafys udfordring er derfor ikke at skabe opmærksomhed omkring virksomheden eller deres brand. I stedet fokuserer de på at få større virksomheder til at forstå, at løsningen eksisterer, og hvilke problemer den kan løse. De skal altså skabe markedet. Det har også betydning for, hvordan Casper arbejder med B2B leadgenerering.
Kend dine leads’ pains
Da der er tale om et forholdsvis nyt marked, brugte Templafy i forbindelse med opstart meget energi på at identificere, hvem der typisk er involveret i beslutningsprocessen ved købet af denne form for software. Det gjorde de blandt andet ved at tale med en lang række af deres sælgere.
Generelt er der mange stakeholders involveret i processen, men det viste sig, at det var vigtigt for Templafy at fokusere på brand managers og IT-chefer i større virksomheder. Disse er nemlig vejen ind i virksomheden og derfor vigtige i forhold til B2B leadgenerering.
I forbindelse med leadgenerering tilgår Casper de to grupper forskelligt:
* Brand managerne er dem, der sidder med udfordringen, som Templafy kan løse. De har nyt materiale, der skal ud til alle medarbejderne, men hvordan får de det ud? Til denne målgruppe fortæller Casper, at de derfor fokuserer på den pain, som brand managerne sidder med og herefter fremlægger løsningen.
* Ved IT-cheferne er det nogle andre parametre, der er i spil. De har ikke det samme problem som brand managernes. I stedet handler det om pains såsom: hvordan får man flyttet 50.000 medarbejdere over i clouden uden, at det hele crasher? Fokusset her er derfor væsentligt anderledes.
Ads der støtter op om kunderejsen
Hos Templafy arbejder de ikke med den traditionelle salgstragt. I stedet bruger Casper i høj grad den klassiske AIDA-model, hvor han først og fremmest ser på, hvor de finder mest intent.
Er der eksempelvis allerede en medarbejder i en virksomhed, der er inde og søge efter en sådan løsning på Google, jamen så er der ret højt intent, og dermed en stor chance for, at de kan lukke et salg hurtigt.
Samtidig er der også en god chance for, at virksomheden er klar til en sådan løsning, hvilket er afgørende, da der er tale om et komplekst produkt, hvor der typisk er en lukketid på seks måneder.
I det stadie er Google Ads og SEO lige til højrebenet, men Casper bruger også en del energi på at se, hvor præcist man kan lave retargeting. Det betyder i praksis, at hvis et lead været inde på en specifik side på Templafys hjemmeside, så får de et specifikt stykke content leveret på baggrund af det, som svarer på det spørgsmål, leadet leder efter.
Når et lead booker en demo, og det er blevet kvalificeret, at virksomheden har et behov som Templafy kan løse, så sendes det til en sælger. Men Caspers arbejde stopper ikke her: sælgeren vurderer herefter, hvilken fase leadet er i, og på baggrund af det, så sender Casper ads,
