I dagens avsnitt har vi med oss Håkan Bengtsson från Bisnode, eller Dun & Bradstreet Europa, som bolaget heter numera. D&B förvärvade Bisnode i början på året. Håkan leder implementeringen av Challenger Sales och kommer dela med sig av många värdefulla tips från det arbetet.
Här nedan är lite guldklimpar av innehållet för er som vill ha en försmak:
- Vad är Challenger sales?
- Föddes ur finanskrisen 2008-09, vissa säljare sålde ingenting, en staka fortsatte sälja bra och nå mål. Vad gjorde de säljarna?
- Trusted advisor
- Dela insikter
- Hjälp kunden nå koncensus
- Välja rätt och effektivast lösning på deras problem
- Skifta fokus från bra presentationer av våra tjänster och en rosa framtid till att tala om kundens nuläge – att våga tala om deras arbetssätt, dela vår kompetens om hur de kan jobba effektivare och spara pengar.
”Fråga inte vad som håller mig vaken om nätterna, utan berätta för mig vad som borde hålla mig vaken om nätterna”
Hur implementeras Challenger Sales?
- Hela organisationen – tre olika roller (säljare, säljchefer och produkt-/marknadsteam)
- Hörnpelarna är de 4 T:na:
Commerical teaching (cost of staying the same vs cost of changing)
Constructive tension
Tailoring
Take control
- 6-stegs koreografi för att presentera för kunden
Vad krävs av en säljare för att lyckas? (konkreta tips)
1. Fokusera på kundens affär, inte din produkt
2. Dela all din (företagets) kunskap och hjälp kunden göra bättre affärer (med hjälp av din produkt).
3. Ta rollen som trusted advisor – våga kliv in och ta den roll de vill du ska ta
4. Var ärlig mot dig själv – Stäm av mot kundens köpresa – Har du dem med dig eller ej?
a. Win fast, AND fail fast.
b. Lägg dina bästa resurser på de största möjligheterna
5. Jobba med olika kundkontakter – Mål - Hitta en Mobilizer (en person som har förmåga att driva ett förändringsprojekt och som du övertygat att förändring är nödvändigt för att spara pengar) – ”Beväpna” din Mobilizer och jobba tillsammans för att få köpprojektet i mål (Take Control). Sätt en plan, vilka behöver övertygas och med vilka individuella argument som är viktigt för den personen (Tailor).
a. 83% av tillgänglig tid som köparens beslutsgrupp investerar i ett förändringsprojekt spenderas utan dig (eller annan leverantör)
********************
Säljpodden ges ut i samarbete med Säljarnas Riksförbund. Gå in på Säljarnas hemsida för att läsa mer om vad de gör.
Säljpodden samarbetar med CRM-uppstickaren Membrain. Gå in på Membrains hemsida och klicka på “Book a demo” för att få en visning av ett modernt system, som för din säljprocess framåt!
Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.
